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2009年02月18日

感情がベースです


こんにちは。

アドマスです。





おとといと昨日、
投稿をお休みしてたので中2日での登板です。



皆さんの中でも
今日が連休明けという方が多いのではないでしょうか?


あっ、投稿と皆さんのお休みを
わざと合わせたわけではないですよ(笑)




たった2日だけ投稿を空けただけなのに、
どうしても書き出しのきっかけが掴めなかったりします。


皆さんのハサミさばきも、
そんな感じがあったりするのでしょうか・・・



まぁそれも、
あまり深く考えずにいくことにします。


思い付くまま言葉をタイプしているうちに
だんだん言葉の滑りも良くなってくるでしょう。





さて、
今日から宿題のテーマのBについてお話をすすめて参ります。



いよいよ最後のテーマですね。








●そのお客様が喜ぶであろう商品・サービスを決める
〜宿題のヒント その9




自店のUSPを自覚して、
対象となるお客様像をあきらかにする・・・



己が何者かを知り彼の者を何者かを知れば・・・って、
故事だか兵法だかにそんな言葉がありましたね?


詳しくは思い出せないのですけど、
宿題のテーマ@とAってそういうことなのです。




ただ、
私たちは戦をするわけではなく商売をしているわけで・・・


そこには己と彼の者とのあいだに、
直接キャッシュに置き換わる商品やサービスを
しっかりと用意しないとダメだと言うことですね。





その商品とサービスとはどんなものを・・・?


これがこの数回のお話しであきらかにしていく内容です。





タイトルにある通り、
その商品とサービスとはお客様が喜ぶであろうものです。


では、なぜ「喜ぶもの」という言い方をしたのか?




それはどんな類いの商売においても・・・

お客様は喜んだ結果にしかお金を出さない。あるいは、
喜べるだろうと確信が持てるときにしかお金を出ない。

この紛れもない原理原則が存在するからです。





今、私はサロン経営のプロである皆さんに向かって
失礼を承知でこんな当たり前のお話をしました。



決して無駄に煽っているわけではないですよ。


それにはちゃんとワケがあるのです。




申し上げた通り、
これから数回にわたり商品・サービスについてお話をします。


その内容をしっかり理解していただくためには
ひとつだけ皆さんからのコンセンサスをいただきたいのです。



それは・・・




反応する、問い合わせる、申し込む、来店する、購入する・・・
お客様の取る行動のすべては感情がベースとなっている。


ということです。



お店で提供する商品やサービスとお客様の感情が
どう関係しているのかについては以後の内容で触れていきます。


ここでは、
お客様の感情に目を向けることがポイントになるという
認識だけをもっていただけれは結構です。




「したい事」と「して欲しい事」


「プロダクトアウト発想」と「マーケットイン発想」


「モノ」と「コト」


「単品」と「パッケージ」





これからのお話のキーワードになります。


これらのワードの中で
分からない言葉があれば調べてみるのも一興ですよ。






本日はここまでとさせていただきます。






次回も引き続き、
このテーマについてのお話しを。




どうぞお楽しみに^^









追伸:


お店に設置する宣伝用のPOPをつくるだけなのに、
何だか重いなあ・・・



内心こんな思いで
このブログの記事を読んでいる方もいらっしゃるでしょう。




見慣れない言葉に、

普段は触れる事のない考え方・・・



そんなものを目の当たりにすると、
誰でもちょっとしたストレスと混乱を覚えます。




実際にそんな感覚を持ちながら、
このあいだのセッション、そしてこのブログに接している・・・


そこのあなた。





良かったですねぇ。


その感覚は吉兆ですよ^^





売上を得るには経費が、


成功を勝ち取るにはリスクが、


成長するには修練が、


悟りの前には混乱が、




私の頭ではそのあたりの道理はよく分かりませんが・・・

欲しいものがある場合、
かならず歓迎したくないものがひと足先にやってきます。



もしあなたが多少の混乱を覚えているのでしたら・・・

本気で理解しようとしている証拠ですし、
もう少しで理解できる段階に来ている証拠でもあります。




あなたのストレスと混乱。


このブログを読むだけでは、
残念ながらそれを消し去ることは適いませんけど・・・



もしあなたがアクションを起こすなら、
サポートとことんやりますよ。



安心して前進してください。








アドマス こと 増田 純




posted by アドマス at 10:31| Comment(3) | 喜ばれるモノとコト〜宿題Bのヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年02月20日

何が望みでどうしたい?

こんにちは。

アドマスです。





ちょっとマユツバに聞こえるかもしれませんけど・・・



一切の既定概念や予断を頭から追っ払って、
これからするお話しを聞いていただけるならば・・・



皆さんの商売に劇的な変化が起こるかもしれません(汗)




いや、マジで。




近い将来、私の予測どおりにあなたに劇的な変化が起こるのならば、
その変化を起こすのは私の書いた記事ではありません。


それを読んだあなた自身であり、あなたのマインドです。




良い変化が起きることを祈っています。








ふたたび宿題のテーマのBについてのお話しです。


それではいきまーす。







●そのお客様が喜ぶであろう商品・サービスを決める
〜宿題のヒント その10





喜ばれる商品とサービスとはどんなもの・・・?



その答えを
これから数回の記事であきらかにしていきたいと思います。





お客様がお店に対し・・・



反応する


問い合わせる


申し込む


予約する


来店する


購入する・・・



これらはすべて
お店との関係の中でお客様が取る実際の行動ですね。



このブログのタイトルにもありますが、
マーケティング実践塾のマーケティングとは・・・


これらの
「お客様の行動すべてを発生させるためにお店がするすべての活動」
を指しています。



そしてお客様の行動すべては感情がベースとなって
なされているものなのです。






重要なので繰り返します。




お客様の行動すべては感情がベースとなってなされています。

くれぐれも忘れないようにしてください。





ここテスト出まぁす(笑)







さて、
お店のマーケティングを考える上で大前提となる知識を
あなたはひとまず手に入れることができました。



すると・・・
今まで見えなかったお客様の本当の姿が見えてきます。





ここで
お客様の感情を理解するために少しだけ一緒に考えてみましょう。






「なぜこのお客様はウチの店に来店するのか?」




・整髪するため


・シャンプーするため


・シェービングするため




どれでしょう?
当たり前すぎてどれも正解に見えますね?

でも、
残念ながらいずれも正解ではありません。




例えば整髪。


お店側は整髪の対価としてお代を頂だいすることから、
お客さんの髪を整髪すること自体が目的になります。


では、
お客様から見た整髪とはどんな位置付けかわかりますか?



・整髪してかっこ良くなりたい

・整髪しないと上司がうるさい

・整髪してないと今度の参観日に恥をかく

・整髪して若く見られたい

・整髪してさっぱりしたい



まぁ、いろいろありますが、
これらがお客様の直接的な来店の動機というものです。


整髪そのものは、
お客様がある目的を達成するための「手段」に過ぎないのです。



この来店動機が把握できれば、
お客様の感情を理解したことになるのでしょうか?



否!・・・・まだ足りません。



・整髪してかっこ良くなりたい

・整髪しないと上司がうるさい

・整髪してないと今度の参観日に恥をかく

・整髪して若く見られたい



そうしようと思うには、
そう思うようになった感情の動きがあるはずです。




・整髪してかっこ良くなりたい=女性にもてたい

・整髪しないと上司がうるさい=出世がしたい

・整髪してないと今度の参観日に恥をかく=認められたい

・整髪して若く見られたい=認められたい




・・・したい。
感情を表す言葉は「・・・したい」で表現されます。



この感情を表す言葉は本音の領域で語られます。
お客様の口から言葉として出てくることはありません。




「出世がしたいのでかっこいい髪型にしてください!」

「女の子にもっともてたいのでイマっぽいスタイルで!」


・・・なんて
こんなオーダーをするお客様・・・なかなかいないですよね。






新しく商品をおすすめする時や新しいサービスを考える時。

また広告や店頭POPのキャッチコピーを考える時。





お客様のこの「・・・したい」を満すことができる
手段や言葉を提供すること。


これが売りにつながる基本になります。




外に出てこないお客様の本音を汲み取ってあげてください。


本音を汲み取ることができるとお客様はとても喜んでくれますよ^^


「このお店、俺のことよく分かってるじゃない」って^^




ここで注意したいのが、
お店側の「・・・したい」事とお客様の「・・・したい」事を
一致させないと商品やサービスは売れないという事です。



お店側がいくら美顔サービスで売上を上げ「たい」と考えても、
お客様側に美顔サービスでキレイになり「たい」感情がなければ、
そのサービスは売れないわけです。



お客様のキレイになりたい感情を満たすことを目的に据えるべきで、
お店側は美顔サービスを提供することを目的にしてはマズイのです。




お客様の目的とお店の目的を一致させてください。

お客様の目的とお店の目的を共有してください。



さらに・・・

お客様の目的にお店の目的を合わせてください。

お客様の目的を果たすためにお店が手を貸してあげてください。



このお客さん、
感情ベースで何が望みでどうしたい?


お客様の感情にシンクロしようと試みることです。




今日、
お店に足を運んでいただいたお客様は、
どんな「・・・したい」事を抱えておいでなのか?



今日一日、
そんな目線で接客してみませんか?




もしかしたら
提供すべきサービスが見つかるかもしれませんよ^^











本日はここまでとさせていただきます。






次回も引き続き、
このテーマについてのお話しを。




どうぞお楽しみに^^









アドマス こと 増田 純




posted by アドマス at 09:34| Comment(1) | 喜ばれるモノとコト〜宿題Bのヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年02月21日

対岸からの眺め

こんにちは。

アドマスです。





筑後川。


対岸から眺める風景。


北岸から望む眺めと、
南岸から望むそれとは全く様相が違いますね。




昨日の記事。


できるだけと思いながらも、
わかりにくかったのでは?反省しております。


申し上げたかったのは、
商売上の対岸であるお客さんの目線を持ちましょうや。


そういうことです。







引き続き宿題のテーマのBについてのお話しです。


よろしくお願いします。







●そのお客様が喜ぶであろう商品・サービスを決める
〜宿題のヒント その11





プロダクトアウト発想とマーケットイン発想について・・・



うわぁ!!
また出たよ! 小賢しいマーケティング用語が!!



まあまあ、
そんなツレないこと言わないでください。


こんなブログやっている立場上、
たまにはこんな言葉も登場させないとダメな場合もあるのです。



どうぞ。
ご理解の程を・・・(汗)





プロダクトイン発想とマーケットイン発想。



作り手側発想とお客様側発想

売り手側発想と買い手側発想


そんな置き換えをしても支障ないでしょう。




プロダクトイン発想とは、
こんなものつくりたい!もしくは売りたい!という想いが
先に立つことを言います。



例えば、
自分で頭皮にやさしい育毛剤を開発したとしますね。


苦労して開発したこの育毛剤。
きっと世の人たちのお役に立てるに違いない。

さて、
どんな人にどんな売り方して利用してもらおうか・・・


これが作り手側発想であり売り手側発想ですね。




ここでちょっとした問題です。
世の職業で究極のプロダクトイン業は何だと思いますか?










ハイ。

それは芸術家です。


芸術家は世の中の人がどんなものを望んでいるとか、
どんなものをクリエイトすれば喜んでもらえるかとか、

そんなものは一切関係ありません。


ただ、
自分の創り出す作品にこだわるのみです。







では、
逆にマーケットイン発想とはどんなものでしょう?


冒頭お話したようにお客様側発想であり、
買い手側発想と言い換えても良いでしょう。



お客様が望むもの必要としているものをつかみ、
その上で売る商品を作ったり仕入れたりします。



例えば、
ある医薬品メーカーが
お客様に頭皮にやさしい育毛剤をつくってといわれて
その開発に着手するようなものです。




そこで気になるのが、
どちらの発想が優れているのか?という事になります。




答えから言いますと「どちらでもない」です。



ただ、
その時の状況により使い分ける必要があります。




現代は、
あらゆる商品やサービスが溢れています。


車を少し走らせればたいがいの物は手に入れることができますね。
本当にありがたい世の中です。



物やサービスが溢れている状況・・・
買うかどうかはお客が決める状況・・・



そうです。
買い手市場ですね。


それも超がつくほど・・・




そんな世の中で商売しようと思ったら、
取るべき発想方法は自ずと決まってきます。




そうです。


お察しの通り、
今商売で取るべき発想はマーケットイン発想となります。





そこでいま一度、
みなさんご自身の商売を振り返ってみてはどうでしょうか?



提供している技術はお客様が望んだものか?

メーカーがおすすめする美容製品をそのままおすすめしていないか?

お客様が望む営業メニューがちゃんと揃っているか?

お客様がリラックスできるディスプレイになっているか?


そして何より、

お客様の声をちゃんと聞いているか? 聞こうとしているか?





世の中とマッチした
マーケットイン発想になっていますか?




多少言いづらいことをあえて言いますと・・・


技術で身を立てている職業人の中には、
極端にマーケットイン発想を毛嫌いする方がよくいらっしゃいます。


芸術家肌の方が多いといいますか・・・



否定はしませんけど、

窮屈な商売をしているなぁ・・・そんな感想を持つことが多いです。




一方で、
マーケットイン発想を持った職人は最強です。


何せ、
お客様が望む物を仕入れの時間ロスを取らずに、
即座に作ったり、提供できたりするからです。


これは強い・・・


その辺のビジネスマンはまず太刀打ちできません。







対岸に立つ発想はできますか?


対岸に立つお客さんの感情をイメージできますか?








本日はここまでとさせていただきます。






次回も引き続き、
このテーマについてのお話しを。






どうぞお楽しみに^^









アドマス こと 増田 純




posted by アドマス at 07:00| Comment(0) | 喜ばれるモノとコト〜宿題Bのヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年02月23日

モノでは売れない。

こんにちは。

アドマスです。





レストランではなく料理教室です。




私とのセッションを説明するために使った喩え話です。

おぼえていますか?





お客様が喜ぶ商品・サービス。



このことについても、

「今はこんなトレンドがあるからこんな商品がおすすめですよ」
とか・・・

「この時代消費者はこんな考え方をしているのであんなサービスを」
なんて・・・


そんな業界のひも付きコンサルタントが言うような事は
いっさい申し上げるつもりはございません。




皆さんにこうしてお話しさせていただいているのは、
でき合いの情報を押し付けるのではなく成果を手にする方法です。



今回のテーマを料理教室風に言えば、
お客様が喜ぶ商品・サービスの決め方というレシピ・・・
ということになります。


カットやシャンプーの技術と同じように、
集客をはじめとしたお店のマーケティングもれっきとした技術。




カット技術と同様、
その実になるスキル、是非ともモノにしてくださいね^^






あっ、
それと先にお詫びしておきます。


今日のお話しの内容がかなり重要なものだったので、
かなりの長文になってしまいました。


途中で小難しそうな話しも出てきますので、
時間がない方は2〜3回に分けて読まれることをおすすめします。




それでは今日もよろしくお願いします。







●そのお客様が喜ぶであろう商品・サービスを決める
〜宿題のヒント その12




きょうび、私たちの商売環境は、
超がつくほどの買い手市場であることをお話ししました。



好む好まないはさておき、
一定以上の結果をあなたが望もうとすれば、

取扱う商品や提供するサービスを検討する際は
マーケットイン発想で考える必要があります。



ここまでが
前回までのおさらい。





それを踏まえて、
さらに大事な事を今日はお話しします。





さて、
実際に商品やサービスを売る段階になると、
決して外して考えられない重要な事があります。



残念なことにこれほど重要な事にも関わらず、

おそらく、
世の中の9割以上の企業やお店がそのことに気付いていない。

または、
知っているけど実際の活動に落とし込まれていない。


・・・という状況だと思わずにいられません。




実調査したわけではないですけど個人的にそう実感しています。





その重要事とは・・・

「モノ(サービス)では売れない」ということです。





「えーっ!?モノを売らないと商売にならんやん!」




そんな声が聞こえてきそうですが、
それがどういうことかをこれからお話ししますね?





お客さんが髪を切りにサロンにやってくる。




当たり前の話ですが、
お店側からすればお客さんの髪を切ってお代をいただくのが
最終的な目的ですね?



では、
お客さんからすれば髪を切るという行為はどんな意味を
含んでいるのでしょう?


これまた当たり前の話ですが、
お客さんは髪を切ることが本来の目的ではなく、
ましてやお店にお代を払うことが目的であろうはずはありません。





お客さんが髪を切りに来るのは・・・


・初デートの前に整髪してかっこ良くなりたい

・整髪しろ!と奥さんにうるさく言われたから

・整髪してないと今度の参観日に恥をかく


・・・といった様々な理由からですね?




来店される直接の理由は、
お客さんそれぞれの都合があるので、
お客さんの数だけ来店する理由があります。


そしてそれは、
一見すると脈絡がなくつかみどころのない情報に見えます。



しかし、
「よーし髪を切りにいこう」という思いに至らせた
お客さんの感情の動きがあったのは間違いありません。



そこで
お客さんの感情の動きに意識を集中して見ましょう。


すると、
意外とその来店動機の種類が少ないことに気付きます。




キレイになりたい。


かっこよくなりたい。


気分転換したい。


怒られたくない。 ・・・など。



お客さんの感情にどんどんフォーカスしていくと・・・

お店を利用するお客さんのほぼすべて感情は、
「・・・したい」という言葉で表現できます。



「・・・したい」


そう、
欲求ですね。





ここで
大変心苦しいと思いつつも・・・

多少小難しいものを引用します。





お客さんの心理的な欲求を知ろうとすると
「マズローの原欲求」なんてものにつながっていきます。



小賢しい話しですが、
こんな事知ってたりすると、
思わぬところで商売の役に立ったりします。



ただ、
この話題のウンチクをああだこうだと言う程、
私もインテリではないのでgoo辞書から引用しますと・・・




≪引用ここから≫


マズローの欲求5段階説

マズローによって提唱されたモチベーション理論。
人間の欲求を5段階に分類し重要性に従ってそれらが
階層構造をなしているとした。低次元の欲求が満たされれば、
さらに高次の欲求を満たすべく行動する。
5段階の分類は以下の通りである。

・生活生理欲求:衣食住の欲求
・安全確保欲求:集団に属することでリスクや危険から
身を守りたいという欲求
・認知評価欲求:他者から評価されたいという欲求
・自己尊厳欲求:他者から尊敬されたいという欲求
・自己実現欲求:自己の存在意義を実現する欲求


≪引用ここまで≫



サロンで用意されている商品やサービスは、
おもに認知評価欲求と自己尊厳欲求を満たすためのものが
ほとんどですね。


キレイになりたい。

かっこよくなりたい。

怒られたくない。(褒められたい)


これらの欲求はすべて認知評価欲求と自己尊厳欲求に含まれます。



するとサロンの商品やサービスは・・・

他者から評価されたいという欲求と
他者から尊敬されたいという欲求に
応えたものであれば売れるという事になります。



小難しい話しはここまでにしましょう。

結局は何を言いたかったのかと言うと・・・




お客さんが髪を切りにサロンにやってくる。



このお客さんの行動を引き起こしているのは、
カットやパーマといったサービスがそうさせているのではなく、

お客さんの「感情」がそうさせているのです。




すると、

自分のお店の良さをアピールする時、あるいは、
新しい商品やサービスをおすすめようとする時。

この時は、
商品やサービスそのものをお客さんに訴えてはダメです。




「・・・したい」という欲求に応えるには、

モノではなくコトで応えるようにします。




重要なのでもう一度。



モノではなくコトで売ります。






ここで余談を少々。


マスターカードの有名なテレビCFシリーズ。

決めのキャッチフレーズ、ご存知ですね?

「その●●●、プライスレス」



少し前の日産セレナのテレビCF。

このキャッチフレーズも同じ事を言ってました・・・

「モノより思い出」と。







では本題に戻り、
ひとつの例をあげながらお話しをすすめます。


katsuyoさん、

よかですか?




エステシェービング。


化粧肌よりきれいな素肌になれるエステシェービング。



このセールスフレーズ。
サービスのコンセプトとしては良い線いってます。



では、
お客さんに直接触れる言葉である
キャッチコピーとしてはどうでしょう?


正直、
厳しいかも・・・です・・・




なぜか?



それはお客さんの感情を汲み取れるかどうかを
見ればすぐにわかります。



仮に
目の前にいつも利用していただく常連さんがいたとします。


そのお客様は「キレイになりたい」という欲求を
持っているとします。


鋭いkatsuyoさんはそれを見抜いています。


そのお客様にエステシェービングを利用してもらえれば
喜んでいただける・・・



そこで思い切って、こう切り出します・・・


「よかったらエステシェービングしませんか?」




さて、
それを聞いてそのお客様がどんな応え方をするか、
想像してみましょう。



「えっ!エステシェービング!? やります!やりまーす!!」


・・・と、こんな都合の良い展開があるとは思えませんね。




おそらく、

「えっ、エステシェービング? ・・・・・?・・・・はぁ?」

こんなリアクションではないでしょうか。



ポイントは、

「キレイになりたい」という欲求を持った方が、
突然「エステシェービング」という言葉を聞いて、
瞬時に自分がきれいになった状況をイメージできるか?

この部分をシビアに考える必要があります。



おそらくできないでしょう・・・

その人はエステシェービングについての
予備知識が無いので当然の結果だと言えます。





勧める側のほとんどの人が、
お客さんとの感情の掛け違いに気付いていません。

なのに・・・

やっぱり、このサービスも上手くいかなかった・・・と
勝手に思い込んでヘコんでしまいます。


お客さんは拒絶しているわけではなく、
どうリアクションしたら良いかわからないだけなのに・・・





では、
「キレイになりたい」という欲求を持った方に、
「何、何?それどういう事?」って言ってもらうには
どうすれば良いのでしょう?




ここがポイントですよ・・・



「キレイになりたい」という欲求を持った方は、
自分がきれいになれる「事」や「方法」については
いくらでも耳を貸してくれます。


「エステシェービングしませんか?」には
リアクションを取りようがないでしょうが、

化粧肌よりきれいな素肌になれる「方法」だったら、
喜んで話しを聞いてくれるでしょう。





katsuyoさん:

「私、最近歳のせいか化粧がのってくれなくて、
困ってるんですよぉ・・・」


お客様:

「そうそう。お互い大変よねぇ・・・
って、言ってる割には結構、肌ツルツルしてるじゃない?
良い化粧品でも見つけたの?」


katsuyoさん:

「あっ、これは化粧品のお陰じゃないんですよ。」


お客様:

「えっ、それってどういう事? エステなの? 」


katsuyoさん:

「実は化粧品とか、高いエステに通わなくても
化粧している時よりも、カンタンにきれいな素肌になれる方法が
あるんだけど、どんな方法だかわかります?」


お客様:

「そんなのわかんないわよ。
化粧している時よりもきれいになれる、ですって?
そんな方法があるなら知りたいわ。」


katsuyoさん:

「花嫁さんがするブライダルエステでも良くやる方法なんですよ」



お客様:

「何、何?どういう事?」



katsuyoさん:

「実はエステシェービングというのがあって・・・」



お客様:

「ふむふむ・・・へぇー・・・なるほど・・・」





ハイ。

この後の顛末がどうなるかは、カンタンに想像できますね?




ポイントは、お客様が「何、何?どういう事?」というまで
エステシェービングというサービスについての話は
一切触れていないことです。



このように商品やサービスをすすめたい場合は、
モノをすすめたい気持ちはぐっと抑えてコトを先に提示すること。


これが大事です。




商品やサービスを買って欲しい。

これはお店側の都合。お客様には関係ないことですよね。



上の例は
店頭での会話をシミュレーションしたものですが、
これが広告だろうと、チラシだろうと、お店のPOPだろうと、
基本の構造は同じです。




お客様の欲求を汲み取る。


その欲求を満たす商品やサービスを用意する。


欲求を満たす方法をお客様に提示する。



そして
商品やサービスの良さをしっかりと伝える。


お客様が買い(利用し)やすい状況を整える。


再び買っ(利用し)てもらえるように工夫する。





この流れに商品やサービスをうまく乗せられるように
よーく考えてみてください。




モノとコト。


お客様に切り出す順番をお間違えなく。






本日はここまでとさせていただきます。








次回も引き続き、
このテーマについてのお話しを。






どうぞお楽しみに^^









アドマス こと 増田 純




posted by アドマス at 14:42| Comment(0) | 喜ばれるモノとコト〜宿題Bのヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年02月24日

ハッピーセット!


こんにちは。

アドマスです。





モノとコト。



どうすれば売れるんだろう?・・・って考える時、
常に意識したいフレーズです。



どうぞ忘れなく。




昨日の記事では、
かなり重要なお話しをしました。



まだ、
目を通していない方がいらっしゃったら、
昨日の記事だけは見ておいてくださいね。


このテーマで一番濃い部分に触れていますので・・・



記事の内容をみてイマイチ、ピンとこない場合は、

できるだけ頭を真っ白にして、
集中できる環境で読んでみてください。





誰にでも
既成概念という魔物を頭の中に飼っているものです。


頭を白紙の状態にリセットするのは
どれほど難しいのかも承知しています。


それでもやってみてください(鬼)





昨日の記事の内容を理解できると

どんな商品・サービスを用意すればお客様が喜ぶか・・・
これが途端に見えるようになります。



それをどうお客様に伝えれば良いのか?

それをどうお客様にすすめれば良いのか?



いままでよく見えなかったものも見えるようになります。




昨日の記事が量質ともに重い内容でしたので
今日の記事はさらっとしたものにしようと思います。



ええ、そう願います・・・(苦笑)



それでは
本日もよろしくお願いします。







●そのお客様が喜ぶであろう商品・サービスを決める
〜宿題のヒント その13




お客様は商品のスペックや価格そのものではなく、

感情で商品を買う。あるいは感情でサービスを利用する。




このことは何度も繰り返し申し上げていますので、
もうおぼえていただきましたね?



商品・サービスを売るためには、

それを利用することによって
お客様にもたらされるコト(ベネフィット)を
モノの話しより先に提示すること。


これを実践することで、
押し売り度数ゼロの営業が可能になります。




今日は商品・サービスを「コト化」することで
さらに売りやすくする方法についてお話したいと思います。





再び、
この例で話しをすすめて参ります。



今日もよろしいですか?

katsuyoさん?





エステシェービング。


お店側からすれば
将来、売上の柱になるかもしれない戦略サービス(?)です。

実際に、katsuyoさんはこのサービスで
大きく羽ばたこうと(?)されています。



言うまでもなく、
このエステシェービング・・・


お店からすれば収益を上げるための手段であり、
営業の目的として位置付けられることになります。




では、
お客様側からみた、エステシェービングとは?


そうですね。

以前にお話したように
キレイになりたい欲求を持つ人からすれば、
このサービスはキレイになるための「いち手段」に過ぎません。



いち手段であることから、
そのお客様にエステシェービングを利用していただくには、


そのお客様がいま使っている化粧品

そのお客様がいま使っている美顔器具

そのお客様がいま使っているエステサロン

そのお客様がいま使っている美容方法

場合によっては、
ダイエットのためのジョギング・・・など


そのお客様が採っているキレイになるためのあらゆる手段と
競合し、見事打ち勝つ必要があるのです。


お客様がエステシェービングを利用するかどうかを考える時、
自分がキレイになるためにやっているあらゆる手段を振り返り、

そのたくさんある手段の中から
エステシェービングというサービスがよりきれいになれると
ジャッジされた時に初めてエステシェービングが利用されます。



そんな競合をひとりひとりのお客様の内でするなんて・・・

本当にかったるい話しですね。



実はそんな面倒くさいお客様内競合を回避する
ちょっとした方法があるのです。




それが商品・サービスの「コト化」です。



コト化??




ハイ。

これから説明します。




エステシェービングというモノ(手段)では売れないけど、
あなたがキレイになる方法(コト)だったら売れます。


前回、こんなお話をしましたね?




では、
エステシェービングのコト化とは
具体的にどういう事を指すのでしょうか?



それは・・・






あなたがキレイになる方法をプログラム化して
商品にしてしまうことです。



キレイになるための「方法の部品」を律儀に売らないで
お客様がキレイになれる「カリキュラム」を売るのです。



具体的には・・・


≪化粧肌よりキレイな素肌を手に入れる90日プログラム≫


●週イチ基本スキンケア

●月イチスペシャルスキンケア

●プログラム実践用スキンケアセット

●プログラムナビゲートDVD

●カウンセリング

●会員制サイトでの情報提供・サポート・コンテスト

●会員同士の交流会参加




商品名や内容は思いつきのアイディアですけど、

コト化するためのメニューはちょっと考えただけでも
これだけあります。




お客様が化粧肌よりキレイな素肌を手に入れるために
お店がお手伝いできることをパッケージにするわけです。


ポイントはお客様があなたの説明を聞いて、
自分がきれいになったシチュエーションを
手に取れるぐらいにイメージできるかどうか・・・


これにかかっています。



客観的にそのプログラムの内容を見て、
自分がそんなイメージができなければ、
そのサービスの行く末はすでに決まったようなものです。





ここで、
このサービスパッケージの作り方を紹介しましょう。


作り方は意外と簡単です^^



材料は・・・


@いま考えている「お客様が喜ぶであろう商品・サービス」


Aすでに有償・無償で提供していて、
上記の商品・サービスに関連性の高い既存の商品・サービス


Bプロの立場からシロウトの方に提供できる情報


C効果を促進するサポートの機会


D交流の機会


E接触の時間


Fお得感



この@〜Fを使ってプログラムを構成すれば、
ほとんど元手をかけずにオリジナルプログラムが出来上がります。


エステシェービングというモノは、
その他サービスといっしょになって、

カウンセリング、サポート、交流、情報というコトに
くるまれて提供されるわけです。





もちろん、
このプログラムがお店の名物のサービスになれば、
お店自体のUSPとして成立するかもしれませんね^^





パーマの場合は?


シャンプーの場合は?


ヘッドマッサージの場合は?


ヘアカラーの場合は?



ここまでくれば、
他のサービスについても同じ事ができるとわかりますね。





@の「お客様が喜ぶであろう商品・サービス」を売るには・・・


A関連性の高い既存の商品・サービスを組み合わせて付加価値を。


Bカウンセリングにより情報を提供する機会を。


Cサポートにより効果の実感を。


D交流の機会を参加意識とモチベーションの向上を。


E定期的な来店機会を創りお客様との接触時間の増加を。


Fパッケージ化することで価格の値ごろ感を。




必ずしも
すべての要素をカバーしなければならない!
そんなわけではないですが・・・


コトの要素をモノに組み合わせて提供する。




これがコト化する際のポイントです。





自分のおすすめしたい商品・サービスの

コト化とパッケージ化。





やってみませんか?







モノとコト。


モノは点。コトは線。



お客さんとのお付き合いも線。



提供するサービスも線だともっといいかもです。









本日はここまでとさせていただきます。









アドマス こと 増田 純





追伸:



重めの話しが続き、
正直どうだったのかな? と気になりながらも、

このテーマは今日で最後にしようと思います。。



とりあえず、
宿題を後押しするためにはじめた
3つのテーマについてのサポート記事もどうにかこうにか、
コンプリートできました。



宿題の投稿など、
積極的に参加いただいた皆さん、本当にありがとうございました。


ていうか、
マジ助かりました。



ネタ切れ寸前のオヤジにとって、
皆さんの投稿はまさに慈雨に等しい助けでした。



あと、
ここまでの記事についてのご感想なんぞいただけたら、
来る日も来る日もシコシコと記事を書いている

ひとりの老青年が救われます。


どうぞ、よろしく^^



あっ、
少しだけ注文させてください。


ご感想を寄せていただける際はお褒めの言葉と共に、

このブログでこんなコトをやって欲しい。
こんな記事があったらいいな。

そんなご意見を添えていただければ、さらにうれしい限りです。


どうしても無理な時は、お褒めの言葉だけでも結構です^^



よろしくお願いいたします。




次回は

ちょっとした告知と、

ケイタさんに業務連絡をしたいと思います。




それでは^^







posted by アドマス at 15:20| Comment(2) | 喜ばれるモノとコト〜宿題Bのヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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