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2009年08月10日

できる集客 その4 〜 野球型か?サッカー型か?


こんにちは。
アドマスです。






今日はひさびさに、
集客についてお話します。





ほんの少しでも、
商売のヒントになれば、
うれしい限りです。





野球とサッカー。





どちらの競技も
大人気の国民的スポーツですね。




どちらの競技の試合も
得点の取り合いを競う所も
共通している部分です。


ただ、
得点を取りにいくプロセスとなると
まったく話が違ってきます。




野球の場合、
ピッチャーが投げたボールに対し、
バッターがどうしたか・・・


見送り?

あるいは、
バットをスイング?



さらに、
スイングの結果は・・・?


空振り?

凡打?

ヒット?

あるいは、
ホームラン!!?



野球の場合、
バッターがとった対応とその結果で、
得点へのアプローチが変化します。






では、
サッカーの場合はどうでしょう?



キックオフ・・・

最初のパス・・・

その次は・・・?



そうですね。



サッカーの場合だと、
次の展開が見えません。

誰が誰にパスを出して、
誰が誰のパスを受けて、
最後のシュートを誰が放つのか?


キックオフの時点では、
得点に至るアプローチが型として
決まっていないのです。






得点をあげるまでのプロセス。





野球の場合ですと、
いくらチームプレイと言っても
攻撃時の得点がかなうかどうかは、
ひとりのバッターに委ねられています。



では、
サッカーの場合は?


キックオフから得点に至るプロセスは
複数のパスの積み重ねでゴールに繋がります。

最初のパス出しからシュートまでを
ひとりの選手が担うことは通常あり得ません。

ゴールまでのアプローチ上には、
複数の選手がそれぞれの役割を果たしながら、
その時点で最適な対応を取っていく・・・


それがうまく連繋できた時に得点が生まれる。


サッカーに関して私は門外漢ですけど、
サッカーの得点が生まれるメカニズムって、
そんなものだと理解しています。






前置きが多少、
長くなってしまいました^^





野球やサッカーのプレイ上の目標が
得点する事にあるように、

集客のプレイ上の目標が
売上げである事と置き換えれば、
どうだろうとちょっと考えてみたかったのです。




よくこんな相談を受けます。




クライアント:

ドカンとお客さんを集めたいから、
集客力のあるチラシを作ってくれない?



私:

・・・・・・・・・・・・・・・



確かに30年ぐらい前なら、
チラシで「ドカンと集客」できる時代はありました。




そこで、
こんなコトを伺います。



チラシで告知するイベントは、
ドカンと集客できるものか?


チラシでドカンと集客した来店客に
どう成約してもらおうと考えているのか?




すると、
こんな返答がかえってくることが
以外と多かったりするので驚きます。





クライアント:

イベントはこれから考える。
それに成約の方法は考えなきゃダメなの?



私:

えっ??・・・・・・・・・・・・・





チラシでドカンと集客・・・


このクライアント、
どうやらチラシという選手に
ホームランを期待しているみたいです。


集客に関する思考が、
野球型なんです。


ドカンと集客さえ出来れば、
ゲームの目標である売上げが上がると
考えている節がある・・・



一枚のチラシで、
お店の存在を知ってもらって、
お店に対して興味を持ってもらって、
お店に対して好感を持ってもらって、
紹介する商品やサービスを欲しいと思ってもらって、
買ったり利用する意思を固めてもらって・・・


チラシに全ての役割を担わせるには、
少々無理がありそうです。




こんなクライアントには、
こんなお話しをする事にしています。


告知から成約までの
すべてのプロセスと登場するものに
担わせる役割を明確にしませんか?




かなり粗いプロセスですが、
成約に至る流れを下であげてみました。

(実際はもっと多くのプロセスや登場者が
存在するはずです。)



集客力のあるイベントを
あなた(クライアント)自身が考えて、

チラシに広く告知させ、

チラシで興味を持ってもらいお客さんに電話させ、

電話を受けたお店のスタッフが来店を促がし、

来店したお客さんに接客担当が対応しクロージング。



得点に至るプロセス上で
複数の登場者に明確な役割を持たせて、
最終的なゴールを目指してパスを繋いでいく・・・


まさしく、
サッカー型の思考です。



ゴールするまでのプロセスにおいて
チラシの役割は、

フォワードか?
ミッドフィールダーか?
ディフェンスか?


使うメディアの役割を考える事が大事です。





どんなバットを、
どんな風に振ればホームランが打てるかを
考えるよりも、

どんなプロセスで
どんなパス回しをしてゴールにつなげていくかを
考えることが今どきの集客には欠かせません。






あなたはどんなパス回しで
集客しますか?


役割を考えてあげましょう。










今日は
ここまでとさせていただきます。






それでは。





アドマス こと 増田 純











posted by アドマス at 12:01| Comment(0) | できる集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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