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2009年06月08日

できる集客 その1 〜 お客様はあなたの鏡


こんにちは。
アドマスです。








新しいシリーズ、はじめます。




テーマは『集客』。





ここのところ、
ハウツー情報がずっと続いてました。


ここらで、
再びマーケティング談義に
戻したいと思います。




そうなんです。

ご想像の通り、
ブログのつくり方みたいな話しは
すっかり飽きてしまったのです^^




そんなわけで、
またしばらくの間は、
マーケティング話にお付き合いください。



ほんの少しでも
あなたのお店の商売のヒントになれれば、
うれしい限りです。










ウチのお客は値切り交渉が多くて・・・


なぜかクレームやキャンセルが多い・・・


特売やイベントをすれば来店してくれるのに・・・





自分のお店に来る、
お客さんに対するこのようなコメント。


聞いたことありませんか?





商売柄かクライアントから
こんな相談(グチ?)をよくされます。






もっと若い子に来てほしいのだけど、
オバチャンばっかなんだよね。

オバチャンがグループで来ると、
滞在時間が長い割りに客単価が低いし、
何とかなんないかねぇ・・・



・・・と、
そんな事を言うカフェのオーナーもいました。





さてさて。


来店いただける客層において、
お店が望む状態と現実が意に反して、
マッチしていないという事ですね。




あなたのお店では、
このような現象は起きていないですか?





何で、
こんな状況が生まれてしまうのでしょう?






お店の立地?


お店の接客?


お店の外観?




原因を考え出したら、
いろいろと思いつきますね。




しかし、
実はこんな思考で問題を解決しようと
試みている事自体が誤っているのです。




お店にとって、
ふさわしくない状況がある場合、
どうしてもその原因を外部に求めようとするのが、
人間の悲しい性・・・と言えば大げさでしょうか?



お客さんの問題=外部の問題



この図式で思考が止まっている
お店が多いことにビックリしてしまいます。





景気が悪いから・・・

不況だから・・・


こんなセリフが多いお店も、
売上不振の問題=外部の問題として
思考停止している全く同じパターンですね。




ズバリ申し上げますと、
お店で起きている現象の9割以上は、
お店内部の問題です。



望まない客層が来るのでしたら、
そんなお客さんが寄ってくるような方法を
無意識にお店がとっていると考えて
間違いないです。




上のカフェで言うと、
オバチャンが集まるようなやり方をしているから、
オバチャンが集まっている。



それだけの話しです。



若い子に来てほしいと願うならば、
若い子が来るような集客をするだけの話しです。





ひとつ例をあげましょう。






理美容関係のお店をやっていたら、
地元の情報誌に広告を掲載した経験が、
一度ぐらいはあると思います。


ご存知の通り、
実際の掲載誌を繰ってみると、


●●おすすめのサロン情報!!
みたいなコーナーがあって、

自店以外の理美容店の広告も
たくさん掲載されていますね。




そして、
情報誌の担当はこう言います。



読者のために、
特典か割引サービスをつけましょう。

そうすれば、
たくさんの来店が見込めます。



あなたは、プロが言うことだからと、
その話しに乗っかります。




そして、
実際に情報誌を見た新規客が
意外とたくさんやってくる。



おっ、この情報誌、
意外と使えるかもしれない。

年間で契約すると広告料が
もっと安くなると言ってるし、
この際契約しておくか・・・




ハイ。
賢明なあなたでしたら、
ここで思考を止めたりしませんよね?





ここで是非やっていただきたいのが、

この情報誌から発生した新規のお客さんが
どれだけ再来店(リピート)しているか?

この検証です。




いやいや、
検証は不要です。




おそらく、
10〜20%程度でしょうから・・・



紹介による来店者のリピート率は、
通常、悪くても50%はありますので、
情報誌からのお客さんのリピートの悪さが
際立ちます。




なぜ?




答えはカンタン。


特典や割引で集めたお客さんは、
特典や割引でお店を決めて、
特典や割引でいつでもなびくということです。



情報誌の誌上で、
他のお店がより魅力的な特典や割引を
打ち出せば、

これらのお客さんは躊躇なく、
離反するんですね。



そして、
情報誌に広告を載せて新規客を獲る方法を
続ける限り、永遠にこのようなお客さんを
追い続ける事を意味します。




広告料は目に見えるコスト。

特典や割引は見えづらいコスト。


そして、
せっかく集めたお客さんを失うコスト。

実は、
この見えないコストを掛け続けるコトが
もっとも痛い損失です。





こんな具合に、
お店がどんな集客の方法をとるかで、
来店するお客さんの質が決まってしまいます。



まさしく、
原因と結果の法則ですね^^





特典を付けると、特典の好きなお客が。

割引すると、割引の好きなお客が。

技術を磨けば、技術重視のお客が。

話術が得意なら、会話好きのお客が。

釣りが好きなら、釣り好きのお客が。





さて、
あなたのお店はどんなお客さんを
集客したいですか?



そのお客さんが来てくれるには、
どんな方法をとれば良いですか?










今日は
ここまでとさせていただきます。






それでは。





アドマス こと 増田 純











posted by アドマス at 12:14| Comment(0) | できる集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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