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2009年03月07日

実践のヒント@ 会話をどんどんつなげる方法


今日もメルマガからの引用です。




(メルマガの記事ここから)





こんにちは。

アドマスです。





これから数回にわたり、
出来上がった店頭POPを200%使い切るための
実践のヒントをお話ししていきます。





明林堂(近所の本屋です)で
いつもの様に新刊を物色していた時の出来事。




高校生の女の子同士の会話が
たまたま聞こえてくる。




女の子A:
わぁ、このパスタ美味しそう!
作るの難しそうだからお母さんに作ってもらおうっと。


女の子B:
ちょっと、このクッキー、うまそうじゃネ?
っていうかこのチーズケーキ、やばいでしょ。




どうやら料理本コーナーで立ち読み中みたいだ。
それにしても声がでかい・・・




女の子A:
ケンタロウ男のレシピだって・・・・
彼氏が料理上手かったりすると嬉しいよね?


女の子B:
しょうゆ味の寒天デザートだって?
超ウケル。・・・っておい、すでにデザートじゃねーだろ!!






何かお気づきだろうか?




別に

この子達の言葉が汚いとか、

声がでかくて気が散ってしょうがないとか、

彼氏に料理の腕を望むなんて厚かましいとか、

こいつらの親の顔が見てみたいとか、



そんなオヤジのボヤキを
あなたに聞いていただこうなんてつもりは一切なし。

どうかご安心を。





会話、です。




実はこの二人、
とても楽しそうに話しているのですが、

会話が成立していないのです。



自分が言いたいことをただ口に出しているだけです。



同年代しかも友達同士・・・

こんな間柄なら、
この声がでかいツブヤキ合戦でも事が済んでしまいます。





ただ、
お客さんとの会話はこれでは済まされません。


こちらが望む結果につながりませんから・・・



お客さんとの上手な会話が
営業上とても重要なことは誰でも知っています。



サロンを切り盛りしていたらなおさらですね?





一方で、

会話はどうも・・・

こんな人が多いのも事実。






豊富な話題に、

気の利いた冗談、

スマートなセールストーク・・・



お客さんとの会話を苦手に感じている人は
こんなものに憧れたりします。


しかし・・・
それらは成果の上がる会話をするために
必要不可欠なものでしょうか?






安心してください。答えはNO!です。

口の上手さだけが会話力の全てではありません。


スマートなセールストークなんて
かえって邪魔になる場合があるくらいですから・・・




豊富な話題がなくても、

気の利いた冗談が言えなくても、

スマートなセールストークが苦手でも・・・


成果をたたき出す会話技術があります。



さて、
そんな都合の良い技術とは何でしょう?


わかりますか?












それは「質問」です。




会話は

一方が質問をして、もう一方がそれに答える、

逆に答えた側が質問して、一方が同じく答える・・・

こんな質問(言葉)のやり取りで成立するものです。



さっきの女の子同士の会話に
相手への質問の要素は見当たりましたか?


全ての言葉が、
私が・・・になっていました。


なので、
声がでかいツブヤキなのです。





商品に気付いてもらったり、

商品のことを理解してもらったり、

買う気になってもらったり、


普段の会話と違い、商売上の会話ではある方向へ
会話を導く必要性が生まれる場面が必ずあります。




会話の流れをコントロールするって意味です。




その会話の流れをコントロールする、
最強の技術が「質問」です。




お客さんに「質問する」

お客さんに「質問させる」




これが意識的にできるようになれば、
取って付けた様な芝居じみた営業トークは一切不要です。



お客さんに「質問する」

お客さんに「質問させる」



このふたつのことをやれば、
会話が途切れる事はまずありません。




何が言いたいか、
何となくわかってきました?




お客さんに「質問する」のも「質問させる」のも、
必ずしも口で話す言葉でなくても良いと思えませんか?



口が苦手だったら、
紙に書いた言葉でも良いのです。




そこで、
いま挑戦していただいている店頭POPの
働き場所が生まれます。




ある方向に会話を持って行きたい。
あるいはその為のきっかけをつくりたい。



口頭でそれをやるのが難しいなら
文字の力を借りてしまいましょう。




そんなバカな・・・


嘘でしょ・・・


それってどういう意味?


本当なの?


マジかよ・・・



POPで
お客さんからこんな言葉を引き出してください。






「5秒で堕ちる地獄のヘッドスパ お試し価格で提供中!」




お客さん:

地獄の・・・? 何それ?
ねぇねぇ、この地獄のヘッドスパって、どんなモノ?



あなた:

一度このヘッドスパをしたらアリ地獄に落ちたみたいに
やめられないんですよ。週一回はやりたくなるくらいに
病みツキになって・・・お客さんも地獄見てみます?



お客さん:

ハハ・・・で、どんなところが病みツキになるの?



あなた:

それはやってみないと何とも・・・・
ちなみに実際にやっていただいたお客さんは・・・・って、
言ってくれます。

ところで、頭に・・・・なツボがあるの知っています?



お客さん:

エーッ、そんなツボ、どこにあるの?



あなた:

ホラ、こことここ。
このツボを刺激すると・・・・なんです。気持ちいいでしょ?



お客さん:

あっ、ホントだ。
それにしてもツボとかそんなものにヤケに詳しいね?



あなた:

実は鍼の先生で●●さんという方に師事していたんですよ。
シャンプーと鍼の技を合わせるといいかなと思って・・・・

鍼灸師の技を活かしたヘッドスバ・・・
なんだか気持ち良さそうでしょ?



お客さん:

ホント、なんか良さそうやね。
今日ついでにお願いしようかな?



あなた:

毎度あり!






いかがです?

POPを起点にお客さんから質問を引き出し、
その後も全て質問で会話をつないでいく例です。




お客さんからどんな質問を引き出し、どんな質問をすれば、
自分が望む方向に会話が進んでいくのか?



これをあれこれ想像しながら考えるのも
楽しい作業ですよ。




お試しあれ。






それでは。







アドマスこと 増田 純






追伸:

今日も長文、申し訳ない^^;





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