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2009年02月24日

ハッピーセット!


こんにちは。

アドマスです。





モノとコト。



どうすれば売れるんだろう?・・・って考える時、
常に意識したいフレーズです。



どうぞ忘れなく。




昨日の記事では、
かなり重要なお話しをしました。



まだ、
目を通していない方がいらっしゃったら、
昨日の記事だけは見ておいてくださいね。


このテーマで一番濃い部分に触れていますので・・・



記事の内容をみてイマイチ、ピンとこない場合は、

できるだけ頭を真っ白にして、
集中できる環境で読んでみてください。





誰にでも
既成概念という魔物を頭の中に飼っているものです。


頭を白紙の状態にリセットするのは
どれほど難しいのかも承知しています。


それでもやってみてください(鬼)





昨日の記事の内容を理解できると

どんな商品・サービスを用意すればお客様が喜ぶか・・・
これが途端に見えるようになります。



それをどうお客様に伝えれば良いのか?

それをどうお客様にすすめれば良いのか?



いままでよく見えなかったものも見えるようになります。




昨日の記事が量質ともに重い内容でしたので
今日の記事はさらっとしたものにしようと思います。



ええ、そう願います・・・(苦笑)



それでは
本日もよろしくお願いします。







●そのお客様が喜ぶであろう商品・サービスを決める
〜宿題のヒント その13




お客様は商品のスペックや価格そのものではなく、

感情で商品を買う。あるいは感情でサービスを利用する。




このことは何度も繰り返し申し上げていますので、
もうおぼえていただきましたね?



商品・サービスを売るためには、

それを利用することによって
お客様にもたらされるコト(ベネフィット)を
モノの話しより先に提示すること。


これを実践することで、
押し売り度数ゼロの営業が可能になります。




今日は商品・サービスを「コト化」することで
さらに売りやすくする方法についてお話したいと思います。





再び、
この例で話しをすすめて参ります。



今日もよろしいですか?

katsuyoさん?





エステシェービング。


お店側からすれば
将来、売上の柱になるかもしれない戦略サービス(?)です。

実際に、katsuyoさんはこのサービスで
大きく羽ばたこうと(?)されています。



言うまでもなく、
このエステシェービング・・・


お店からすれば収益を上げるための手段であり、
営業の目的として位置付けられることになります。




では、
お客様側からみた、エステシェービングとは?


そうですね。

以前にお話したように
キレイになりたい欲求を持つ人からすれば、
このサービスはキレイになるための「いち手段」に過ぎません。



いち手段であることから、
そのお客様にエステシェービングを利用していただくには、


そのお客様がいま使っている化粧品

そのお客様がいま使っている美顔器具

そのお客様がいま使っているエステサロン

そのお客様がいま使っている美容方法

場合によっては、
ダイエットのためのジョギング・・・など


そのお客様が採っているキレイになるためのあらゆる手段と
競合し、見事打ち勝つ必要があるのです。


お客様がエステシェービングを利用するかどうかを考える時、
自分がキレイになるためにやっているあらゆる手段を振り返り、

そのたくさんある手段の中から
エステシェービングというサービスがよりきれいになれると
ジャッジされた時に初めてエステシェービングが利用されます。



そんな競合をひとりひとりのお客様の内でするなんて・・・

本当にかったるい話しですね。



実はそんな面倒くさいお客様内競合を回避する
ちょっとした方法があるのです。




それが商品・サービスの「コト化」です。



コト化??




ハイ。

これから説明します。




エステシェービングというモノ(手段)では売れないけど、
あなたがキレイになる方法(コト)だったら売れます。


前回、こんなお話をしましたね?




では、
エステシェービングのコト化とは
具体的にどういう事を指すのでしょうか?



それは・・・






あなたがキレイになる方法をプログラム化して
商品にしてしまうことです。



キレイになるための「方法の部品」を律儀に売らないで
お客様がキレイになれる「カリキュラム」を売るのです。



具体的には・・・


≪化粧肌よりキレイな素肌を手に入れる90日プログラム≫


●週イチ基本スキンケア

●月イチスペシャルスキンケア

●プログラム実践用スキンケアセット

●プログラムナビゲートDVD

●カウンセリング

●会員制サイトでの情報提供・サポート・コンテスト

●会員同士の交流会参加




商品名や内容は思いつきのアイディアですけど、

コト化するためのメニューはちょっと考えただけでも
これだけあります。




お客様が化粧肌よりキレイな素肌を手に入れるために
お店がお手伝いできることをパッケージにするわけです。


ポイントはお客様があなたの説明を聞いて、
自分がきれいになったシチュエーションを
手に取れるぐらいにイメージできるかどうか・・・


これにかかっています。



客観的にそのプログラムの内容を見て、
自分がそんなイメージができなければ、
そのサービスの行く末はすでに決まったようなものです。





ここで、
このサービスパッケージの作り方を紹介しましょう。


作り方は意外と簡単です^^



材料は・・・


@いま考えている「お客様が喜ぶであろう商品・サービス」


Aすでに有償・無償で提供していて、
上記の商品・サービスに関連性の高い既存の商品・サービス


Bプロの立場からシロウトの方に提供できる情報


C効果を促進するサポートの機会


D交流の機会


E接触の時間


Fお得感



この@〜Fを使ってプログラムを構成すれば、
ほとんど元手をかけずにオリジナルプログラムが出来上がります。


エステシェービングというモノは、
その他サービスといっしょになって、

カウンセリング、サポート、交流、情報というコトに
くるまれて提供されるわけです。





もちろん、
このプログラムがお店の名物のサービスになれば、
お店自体のUSPとして成立するかもしれませんね^^





パーマの場合は?


シャンプーの場合は?


ヘッドマッサージの場合は?


ヘアカラーの場合は?



ここまでくれば、
他のサービスについても同じ事ができるとわかりますね。





@の「お客様が喜ぶであろう商品・サービス」を売るには・・・


A関連性の高い既存の商品・サービスを組み合わせて付加価値を。


Bカウンセリングにより情報を提供する機会を。


Cサポートにより効果の実感を。


D交流の機会を参加意識とモチベーションの向上を。


E定期的な来店機会を創りお客様との接触時間の増加を。


Fパッケージ化することで価格の値ごろ感を。




必ずしも
すべての要素をカバーしなければならない!
そんなわけではないですが・・・


コトの要素をモノに組み合わせて提供する。




これがコト化する際のポイントです。





自分のおすすめしたい商品・サービスの

コト化とパッケージ化。





やってみませんか?







モノとコト。


モノは点。コトは線。



お客さんとのお付き合いも線。



提供するサービスも線だともっといいかもです。









本日はここまでとさせていただきます。









アドマス こと 増田 純





追伸:



重めの話しが続き、
正直どうだったのかな? と気になりながらも、

このテーマは今日で最後にしようと思います。。



とりあえず、
宿題を後押しするためにはじめた
3つのテーマについてのサポート記事もどうにかこうにか、
コンプリートできました。



宿題の投稿など、
積極的に参加いただいた皆さん、本当にありがとうございました。


ていうか、
マジ助かりました。



ネタ切れ寸前のオヤジにとって、
皆さんの投稿はまさに慈雨に等しい助けでした。



あと、
ここまでの記事についてのご感想なんぞいただけたら、
来る日も来る日もシコシコと記事を書いている

ひとりの老青年が救われます。


どうぞ、よろしく^^



あっ、
少しだけ注文させてください。


ご感想を寄せていただける際はお褒めの言葉と共に、

このブログでこんなコトをやって欲しい。
こんな記事があったらいいな。

そんなご意見を添えていただければ、さらにうれしい限りです。


どうしても無理な時は、お褒めの言葉だけでも結構です^^



よろしくお願いいたします。




次回は

ちょっとした告知と、

ケイタさんに業務連絡をしたいと思います。




それでは^^







posted by アドマス at 15:20| Comment(2) | 喜ばれるモノとコト〜宿題Bのヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
こんばんは・・・午前中お店でお会いした時は23日・24日の記事に
目を通してませんでした。ドキッとしますよね!名指しされると・・・

私が自信を持ってお奨めしたい「エステシェービング」は やはりモノだったたんだな〜 と改めて気付かされました。
どんなに無料体験していただいても それが定着しないというのはそういうことだったんでしょうね・・・。

良いチャンスを与えてくださったことに大変感謝しています。
本当に小さな種が、発芽寸前のところにある感じです。

楽しみにしています。
Posted by Katsuyo at 2009年02月24日 22:53

コチラこそ、
突然のお邪魔にも関わらず、
とても参考になるお話を聞かせていただきました。


ありがとうございました。



おっしゃる通り、
エステシェービングを単なる収益の元と見てしまうと
味気ないものになってしまいます。



こんなコトしたら驚くかな?

あんなコトしたら喜んでくれるかな?

キシシシシ・・・・



小学生の時分、仲の良い友人に内緒で
お誕生会の準備をする時に感じるような、

あのワクワク感とイタズラ魂・・・



新たにサービスを始める時も同様に、
そんな気持ちが大人の自分たちにも必要なような気がします。


お客さんを良い意味でビックリさせることができれば
きっと上手くいきますよ^^


頑張ってください。



アドマス











Posted by アドマス at 2009年02月25日 06:35
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