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2009年02月21日

対岸からの眺め

こんにちは。

アドマスです。





筑後川。


対岸から眺める風景。


北岸から望む眺めと、
南岸から望むそれとは全く様相が違いますね。




昨日の記事。


できるだけと思いながらも、
わかりにくかったのでは?反省しております。


申し上げたかったのは、
商売上の対岸であるお客さんの目線を持ちましょうや。


そういうことです。







引き続き宿題のテーマのBについてのお話しです。


よろしくお願いします。







●そのお客様が喜ぶであろう商品・サービスを決める
〜宿題のヒント その11





プロダクトアウト発想とマーケットイン発想について・・・



うわぁ!!
また出たよ! 小賢しいマーケティング用語が!!



まあまあ、
そんなツレないこと言わないでください。


こんなブログやっている立場上、
たまにはこんな言葉も登場させないとダメな場合もあるのです。



どうぞ。
ご理解の程を・・・(汗)





プロダクトイン発想とマーケットイン発想。



作り手側発想とお客様側発想

売り手側発想と買い手側発想


そんな置き換えをしても支障ないでしょう。




プロダクトイン発想とは、
こんなものつくりたい!もしくは売りたい!という想いが
先に立つことを言います。



例えば、
自分で頭皮にやさしい育毛剤を開発したとしますね。


苦労して開発したこの育毛剤。
きっと世の人たちのお役に立てるに違いない。

さて、
どんな人にどんな売り方して利用してもらおうか・・・


これが作り手側発想であり売り手側発想ですね。




ここでちょっとした問題です。
世の職業で究極のプロダクトイン業は何だと思いますか?










ハイ。

それは芸術家です。


芸術家は世の中の人がどんなものを望んでいるとか、
どんなものをクリエイトすれば喜んでもらえるかとか、

そんなものは一切関係ありません。


ただ、
自分の創り出す作品にこだわるのみです。







では、
逆にマーケットイン発想とはどんなものでしょう?


冒頭お話したようにお客様側発想であり、
買い手側発想と言い換えても良いでしょう。



お客様が望むもの必要としているものをつかみ、
その上で売る商品を作ったり仕入れたりします。



例えば、
ある医薬品メーカーが
お客様に頭皮にやさしい育毛剤をつくってといわれて
その開発に着手するようなものです。




そこで気になるのが、
どちらの発想が優れているのか?という事になります。




答えから言いますと「どちらでもない」です。



ただ、
その時の状況により使い分ける必要があります。




現代は、
あらゆる商品やサービスが溢れています。


車を少し走らせればたいがいの物は手に入れることができますね。
本当にありがたい世の中です。



物やサービスが溢れている状況・・・
買うかどうかはお客が決める状況・・・



そうです。
買い手市場ですね。


それも超がつくほど・・・




そんな世の中で商売しようと思ったら、
取るべき発想方法は自ずと決まってきます。




そうです。


お察しの通り、
今商売で取るべき発想はマーケットイン発想となります。





そこでいま一度、
みなさんご自身の商売を振り返ってみてはどうでしょうか?



提供している技術はお客様が望んだものか?

メーカーがおすすめする美容製品をそのままおすすめしていないか?

お客様が望む営業メニューがちゃんと揃っているか?

お客様がリラックスできるディスプレイになっているか?


そして何より、

お客様の声をちゃんと聞いているか? 聞こうとしているか?





世の中とマッチした
マーケットイン発想になっていますか?




多少言いづらいことをあえて言いますと・・・


技術で身を立てている職業人の中には、
極端にマーケットイン発想を毛嫌いする方がよくいらっしゃいます。


芸術家肌の方が多いといいますか・・・



否定はしませんけど、

窮屈な商売をしているなぁ・・・そんな感想を持つことが多いです。




一方で、
マーケットイン発想を持った職人は最強です。


何せ、
お客様が望む物を仕入れの時間ロスを取らずに、
即座に作ったり、提供できたりするからです。


これは強い・・・


その辺のビジネスマンはまず太刀打ちできません。







対岸に立つ発想はできますか?


対岸に立つお客さんの感情をイメージできますか?








本日はここまでとさせていただきます。






次回も引き続き、
このテーマについてのお話しを。






どうぞお楽しみに^^









アドマス こと 増田 純




posted by アドマス at 07:00| Comment(0) | 喜ばれるモノとコト〜宿題Bのヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年02月22日

続・いろいろあり過ぎて困っちゃう!

こんにちは。

アドマスです。






さて、
じゅんさんより再び投稿をいただきました!


前回の投稿を受けてのサポートですので、
続編といったところです。




じゅんさん、
話しの取りまとめが早かったですねぇ!


すばやい対応、ありがとうございます^^






今回のサポート内容もおおいに参考になると思いましたので、
公開記事にさせていただきました。









●USPにまつわるサポート 〜じゅんさん編(2)




ではいつものように、
投稿していただいた内容を見てみましょう・・・




≪投稿の引用ここから≫



こんばんは。


しぼって特殊の中で1番売り上げのいいヘアカラーいうか
おしゃれ染め(白髪染め)で行くことに決めました。 


よろしくお願いします。



あと・・別に相談なんですが、

うちのお店で4月・5月に大学生のみで
メンズエステの無料キャンペーンを考えているのですが、
こっちに引っ越してくる大学生・今来ていただいてる大学生を
ターゲットとしてですね。

どんな風にかくといいかな?
と思いまして相談させていただきましたm(__)m 





≪投稿の引用ここまで≫





投稿ありがとうございました。




>おしゃれ染め(白髪染め)で行くことに決めました。


わかりました。

このサービスだったら対象が絞り込みやすいので、
このあとに続く宿題のテーマ@とAも決めやすいですね^^





>あと・・別に相談なんですが・・・



わかりました。

はいはーい。大学生ですね・・・って、おい!



儲けの糸口を他にも隠し持っていたのですか!?
うすいくすおの店・・・恐るべし・・・


引き出しがたくさんあります^^






それでは投稿していただいた内容について
順番にサポートさせていただきます。






おしゃれ染め(白髪染め)がお客様に喜んでいただきたい
商品・サービスであるテーマBに該当するとすれば・・・


その商品・サービスを提供することで喜んでもらえそうな人は
どんな方か?を考えれば言い訳ですね。



そうして導き出したのが宿題のテーマA。



喜んでいただきたいお客様像ですね。




前回、じゅんさんにお願いした事は、
たくさんある候補の中から以下の条件に当てはまる項目を
お店の皆さんと話しあって選んでいただきました。



それがこの条件。


◎お客さんからよく褒めてもらうもの

◎売上の実績が大きいもの

◎商品に対する自信と熟練度を有するもの

◎おすすめする対象(お客様)がはっきりとしているもの



逆に言えば
上の条件に適ったサービスがおしゃれ染め(白髪染め)なので、

今現在、
このサービスに親しんでいただいているお客様の属性を拾い上げれば
すぐに宿題のテーマAができてしまいます。



思い出してください。

その人たちはどんな方たちですか?



性別は?

年齢は?

住んでいる所は?

職業は?

趣味は?

etc・・・



これらいろんな条件をあげていき、
うすいくすおの店でおしゃれ染め(白髪染め)を喜んでしてくれる
お客様像を形取っていきます。



お客様モデルをつくる訳です。



例えば、

徒歩で10分の持ち家に住む50歳の男性。

会社員・営業職・管理職。

子供は娘2人。

趣味は社交ダンスをこっそりやっている。



この例えは、
ほとんど妄想の世界ですが実際におしゃれ染め(白髪染め)を
利用していただいている人達のプロフィールをよーく見ていくと
必ず共通項が見えてきます。



これについても、
お店の皆さんでディスカッションしてみると良いでしょう。



これでお客様のモデルがあきらかになりました。



さあ、
このモデルをどう営業に活用していくか考えてみましょう。




●該当するモデルが見そうな情報誌や新聞などの媒体で
おしゃれ染め(白髪染め)の上手な店としてアピールしてみる。


●文化センター通りの往来に向けて、
大きな看板、バナー、ポスターなどでアピールしてみる。


●店内のPOPなどで未利用のお客様におしゃれ染め(白髪染め)の
上手な店であることを再認識してもらう。


●待合ブースにおしゃれ染め(白髪染め)のオリジナルメニューや
利用者の喜びの声を設置する


●モデルに該当してそうな来店客に直接すすめてみる。


・・・などなど、
おしゃれ染め(白髪染め)の上手な店としてのスタンスを獲得する
方法はそれこそたくさんありますね。





そして最後に・・・お店のUSPですね。




サービスと支持してくれるお客様で特長づけされた
お店の「売り」をひと言で表します。



「おしゃれ染め(白髪染め)の上手な店」を


分かりやすく、

インパクトがあり、

興味を引くもので、

おぼえやすく、

おもわず欲しくなる・・・


そんな言葉で表現してみてください。



これで宿題のテーマ@が完了です。








次のサポートに参りましょう・・・




>4月・5月に大学生のみでメンズエステの無料キャンペーン


>どんな風にかくといいかな?と思いまして
相談させていただきました




メンズエステがどんなサービス内容で価格がいくらか、
スペックがわからないので何ともいえない部分があるものの・・・


メンズエステのお試し体験を促進するために
大学生に向けたキャッチコピーの書き方についてのご相談。

という解釈でよろしいですか?



今日のところはそれを前提にサポートしますね^^



では、
キャッチコピーの書く際のポイントをあげますよ・・・



今回の場合、相手が大学生の男の子ですね。


基本、
彼らにはどんな欲求がありどんな必要性があって
エステを利用するのかを想像してみましょう。



彼らの基本的な欲求のひとつは間違いなく・・・



女の子にもてたい。

彼女が欲しい。



これですね! これしかないです!!

もうこれだけで頭がパッツンパッツンです^^


自分の学生時代を振り返ってみると
すべての行動の起点はこれだったような気がするのですが・・・



皆さんもそうですよね(焦)





次に彼らにとってのエステの必要性は・・・


サークルの新入生歓迎コンパ

大学生デビュー

アルコールが入る合コン

初デート


遊び以外でしたら就活ぐらいか?



これらはすべて、
「俺もエステやんなくちゃ!!」と彼らに思わせる
トリガーとなり得るイベントです。



こざっぱり野郎になってコンパで人気者になり「たい」。

こざっぱり野郎になって大学からはキャラを変え「たい」。

こざっぱり野郎になって狙った子を持ち帰り「たい」。




コピーはこんな彼らの感情に響く言葉を使います。




例えば・・・


流行のケイタイ、流行の髪型、流行のスタイル。
もてるための条件はこれだけじゃない。


成功確率87%。
合コンで気に入った子とお友達になれる技。
当店にあります。


内定くれる会社を
3社ほど増やす秘密をこっそり教えます。



学生さんがこんな言葉をお店で見かけたら・・・

「何、何? どういう事?」って気持ちになりませんか?

学生さんだからこそ、そそられる言葉ですね。



学生さんだから反応する言葉を見つけてください。






ポイントのふたつめ。



キャッチコピーの中にはメンズエステという言葉を入れません。




上のコピーもそうですね?


メンズエステという言葉は手品で言えばタネにあたるもの。
初めからタネがわかりきった手品なんて誰も見向きしません。



キャッチコピーの役割は対象となる人たちに
「何、何? どういう事?」って気持ちにさせること。

振り向かせ、興味を持ってもらえれば合格です。



試しに・・・
「合コンでモテる秘訣あります」とだけ書いた紙を
店先に張ってみてください。


学生君の何人かがどうしても知りたくなって、
わざわざお店の中まで聞きに来るかもしれませんよ^^




とりあえず、
今日はふたつのポイントだけ紹介します。



これだけでも結構いいところまで書けると思います。





あっ!

申し訳ないですけど、上の例であげたコピー・・・

著作権が発生しますのでご使用することはできません。



あしからず。



ご使用をご希望される際は、
特別にお安くしておきますのでお気軽にご相談を。









とまぁ、冗談はさておき(笑)


ひとまず完成度なんか無視して、
じゅんさんの言葉と感性で学生さんの攻略コピーに
挑戦してみてください。




ここだけのはなし。

自分の言葉でお客様が行動してくれた時・・・

これは快感ですよ^^



くせになります。





頑張ってください。

サポートが必要な時はいつでもお気軽に。





それでは、
本日はここまでとさせていただきます。







追伸:


今日はじゅんさんからの投稿をベースに
記事を組ませていただきました。



他の皆様が宿題を考える際の参考になれば嬉しいです。



普段は記事に対するコメント欄に投稿していただき、
その投稿に対して私がコメントしなおす形で、
サポートさせていただいております。


サポートのやり取りは、
記事のいちばん下の部分にある「comment(●)」から
いつでも見ることができます。


またそれぞれの記事ならびに最新のコメントは、
トップページの一番上にあるインデックスから探して
見ることができますよ。


気になる記事があればどうぞ参考にしてください。
またコメントのやり取りへのカットインも大歓迎です。



そして、
良かったらあなたがお考えになったものを、
気軽に投稿してみませんか?



お待ちしております。








それでは

次回もお楽しみに^^







アドマス こと 増田 純





posted by アドマス at 01:00| Comment(0) | 宿題の公開サポート | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年02月23日

モノでは売れない。

こんにちは。

アドマスです。





レストランではなく料理教室です。




私とのセッションを説明するために使った喩え話です。

おぼえていますか?





お客様が喜ぶ商品・サービス。



このことについても、

「今はこんなトレンドがあるからこんな商品がおすすめですよ」
とか・・・

「この時代消費者はこんな考え方をしているのであんなサービスを」
なんて・・・


そんな業界のひも付きコンサルタントが言うような事は
いっさい申し上げるつもりはございません。




皆さんにこうしてお話しさせていただいているのは、
でき合いの情報を押し付けるのではなく成果を手にする方法です。



今回のテーマを料理教室風に言えば、
お客様が喜ぶ商品・サービスの決め方というレシピ・・・
ということになります。


カットやシャンプーの技術と同じように、
集客をはじめとしたお店のマーケティングもれっきとした技術。




カット技術と同様、
その実になるスキル、是非ともモノにしてくださいね^^






あっ、
それと先にお詫びしておきます。


今日のお話しの内容がかなり重要なものだったので、
かなりの長文になってしまいました。


途中で小難しそうな話しも出てきますので、
時間がない方は2〜3回に分けて読まれることをおすすめします。




それでは今日もよろしくお願いします。







●そのお客様が喜ぶであろう商品・サービスを決める
〜宿題のヒント その12




きょうび、私たちの商売環境は、
超がつくほどの買い手市場であることをお話ししました。



好む好まないはさておき、
一定以上の結果をあなたが望もうとすれば、

取扱う商品や提供するサービスを検討する際は
マーケットイン発想で考える必要があります。



ここまでが
前回までのおさらい。





それを踏まえて、
さらに大事な事を今日はお話しします。





さて、
実際に商品やサービスを売る段階になると、
決して外して考えられない重要な事があります。



残念なことにこれほど重要な事にも関わらず、

おそらく、
世の中の9割以上の企業やお店がそのことに気付いていない。

または、
知っているけど実際の活動に落とし込まれていない。


・・・という状況だと思わずにいられません。




実調査したわけではないですけど個人的にそう実感しています。





その重要事とは・・・

「モノ(サービス)では売れない」ということです。





「えーっ!?モノを売らないと商売にならんやん!」




そんな声が聞こえてきそうですが、
それがどういうことかをこれからお話ししますね?





お客さんが髪を切りにサロンにやってくる。




当たり前の話ですが、
お店側からすればお客さんの髪を切ってお代をいただくのが
最終的な目的ですね?



では、
お客さんからすれば髪を切るという行為はどんな意味を
含んでいるのでしょう?


これまた当たり前の話ですが、
お客さんは髪を切ることが本来の目的ではなく、
ましてやお店にお代を払うことが目的であろうはずはありません。





お客さんが髪を切りに来るのは・・・


・初デートの前に整髪してかっこ良くなりたい

・整髪しろ!と奥さんにうるさく言われたから

・整髪してないと今度の参観日に恥をかく


・・・といった様々な理由からですね?




来店される直接の理由は、
お客さんそれぞれの都合があるので、
お客さんの数だけ来店する理由があります。


そしてそれは、
一見すると脈絡がなくつかみどころのない情報に見えます。



しかし、
「よーし髪を切りにいこう」という思いに至らせた
お客さんの感情の動きがあったのは間違いありません。



そこで
お客さんの感情の動きに意識を集中して見ましょう。


すると、
意外とその来店動機の種類が少ないことに気付きます。




キレイになりたい。


かっこよくなりたい。


気分転換したい。


怒られたくない。 ・・・など。



お客さんの感情にどんどんフォーカスしていくと・・・

お店を利用するお客さんのほぼすべて感情は、
「・・・したい」という言葉で表現できます。



「・・・したい」


そう、
欲求ですね。





ここで
大変心苦しいと思いつつも・・・

多少小難しいものを引用します。





お客さんの心理的な欲求を知ろうとすると
「マズローの原欲求」なんてものにつながっていきます。



小賢しい話しですが、
こんな事知ってたりすると、
思わぬところで商売の役に立ったりします。



ただ、
この話題のウンチクをああだこうだと言う程、
私もインテリではないのでgoo辞書から引用しますと・・・




≪引用ここから≫


マズローの欲求5段階説

マズローによって提唱されたモチベーション理論。
人間の欲求を5段階に分類し重要性に従ってそれらが
階層構造をなしているとした。低次元の欲求が満たされれば、
さらに高次の欲求を満たすべく行動する。
5段階の分類は以下の通りである。

・生活生理欲求:衣食住の欲求
・安全確保欲求:集団に属することでリスクや危険から
身を守りたいという欲求
・認知評価欲求:他者から評価されたいという欲求
・自己尊厳欲求:他者から尊敬されたいという欲求
・自己実現欲求:自己の存在意義を実現する欲求


≪引用ここまで≫



サロンで用意されている商品やサービスは、
おもに認知評価欲求と自己尊厳欲求を満たすためのものが
ほとんどですね。


キレイになりたい。

かっこよくなりたい。

怒られたくない。(褒められたい)


これらの欲求はすべて認知評価欲求と自己尊厳欲求に含まれます。



するとサロンの商品やサービスは・・・

他者から評価されたいという欲求と
他者から尊敬されたいという欲求に
応えたものであれば売れるという事になります。



小難しい話しはここまでにしましょう。

結局は何を言いたかったのかと言うと・・・




お客さんが髪を切りにサロンにやってくる。



このお客さんの行動を引き起こしているのは、
カットやパーマといったサービスがそうさせているのではなく、

お客さんの「感情」がそうさせているのです。




すると、

自分のお店の良さをアピールする時、あるいは、
新しい商品やサービスをおすすめようとする時。

この時は、
商品やサービスそのものをお客さんに訴えてはダメです。




「・・・したい」という欲求に応えるには、

モノではなくコトで応えるようにします。




重要なのでもう一度。



モノではなくコトで売ります。






ここで余談を少々。


マスターカードの有名なテレビCFシリーズ。

決めのキャッチフレーズ、ご存知ですね?

「その●●●、プライスレス」



少し前の日産セレナのテレビCF。

このキャッチフレーズも同じ事を言ってました・・・

「モノより思い出」と。







では本題に戻り、
ひとつの例をあげながらお話しをすすめます。


katsuyoさん、

よかですか?




エステシェービング。


化粧肌よりきれいな素肌になれるエステシェービング。



このセールスフレーズ。
サービスのコンセプトとしては良い線いってます。



では、
お客さんに直接触れる言葉である
キャッチコピーとしてはどうでしょう?


正直、
厳しいかも・・・です・・・




なぜか?



それはお客さんの感情を汲み取れるかどうかを
見ればすぐにわかります。



仮に
目の前にいつも利用していただく常連さんがいたとします。


そのお客様は「キレイになりたい」という欲求を
持っているとします。


鋭いkatsuyoさんはそれを見抜いています。


そのお客様にエステシェービングを利用してもらえれば
喜んでいただける・・・



そこで思い切って、こう切り出します・・・


「よかったらエステシェービングしませんか?」




さて、
それを聞いてそのお客様がどんな応え方をするか、
想像してみましょう。



「えっ!エステシェービング!? やります!やりまーす!!」


・・・と、こんな都合の良い展開があるとは思えませんね。




おそらく、

「えっ、エステシェービング? ・・・・・?・・・・はぁ?」

こんなリアクションではないでしょうか。



ポイントは、

「キレイになりたい」という欲求を持った方が、
突然「エステシェービング」という言葉を聞いて、
瞬時に自分がきれいになった状況をイメージできるか?

この部分をシビアに考える必要があります。



おそらくできないでしょう・・・

その人はエステシェービングについての
予備知識が無いので当然の結果だと言えます。





勧める側のほとんどの人が、
お客さんとの感情の掛け違いに気付いていません。

なのに・・・

やっぱり、このサービスも上手くいかなかった・・・と
勝手に思い込んでヘコんでしまいます。


お客さんは拒絶しているわけではなく、
どうリアクションしたら良いかわからないだけなのに・・・





では、
「キレイになりたい」という欲求を持った方に、
「何、何?それどういう事?」って言ってもらうには
どうすれば良いのでしょう?




ここがポイントですよ・・・



「キレイになりたい」という欲求を持った方は、
自分がきれいになれる「事」や「方法」については
いくらでも耳を貸してくれます。


「エステシェービングしませんか?」には
リアクションを取りようがないでしょうが、

化粧肌よりきれいな素肌になれる「方法」だったら、
喜んで話しを聞いてくれるでしょう。





katsuyoさん:

「私、最近歳のせいか化粧がのってくれなくて、
困ってるんですよぉ・・・」


お客様:

「そうそう。お互い大変よねぇ・・・
って、言ってる割には結構、肌ツルツルしてるじゃない?
良い化粧品でも見つけたの?」


katsuyoさん:

「あっ、これは化粧品のお陰じゃないんですよ。」


お客様:

「えっ、それってどういう事? エステなの? 」


katsuyoさん:

「実は化粧品とか、高いエステに通わなくても
化粧している時よりも、カンタンにきれいな素肌になれる方法が
あるんだけど、どんな方法だかわかります?」


お客様:

「そんなのわかんないわよ。
化粧している時よりもきれいになれる、ですって?
そんな方法があるなら知りたいわ。」


katsuyoさん:

「花嫁さんがするブライダルエステでも良くやる方法なんですよ」



お客様:

「何、何?どういう事?」



katsuyoさん:

「実はエステシェービングというのがあって・・・」



お客様:

「ふむふむ・・・へぇー・・・なるほど・・・」





ハイ。

この後の顛末がどうなるかは、カンタンに想像できますね?




ポイントは、お客様が「何、何?どういう事?」というまで
エステシェービングというサービスについての話は
一切触れていないことです。



このように商品やサービスをすすめたい場合は、
モノをすすめたい気持ちはぐっと抑えてコトを先に提示すること。


これが大事です。




商品やサービスを買って欲しい。

これはお店側の都合。お客様には関係ないことですよね。



上の例は
店頭での会話をシミュレーションしたものですが、
これが広告だろうと、チラシだろうと、お店のPOPだろうと、
基本の構造は同じです。




お客様の欲求を汲み取る。


その欲求を満たす商品やサービスを用意する。


欲求を満たす方法をお客様に提示する。



そして
商品やサービスの良さをしっかりと伝える。


お客様が買い(利用し)やすい状況を整える。


再び買っ(利用し)てもらえるように工夫する。





この流れに商品やサービスをうまく乗せられるように
よーく考えてみてください。




モノとコト。


お客様に切り出す順番をお間違えなく。






本日はここまでとさせていただきます。








次回も引き続き、
このテーマについてのお話しを。






どうぞお楽しみに^^









アドマス こと 増田 純




posted by アドマス at 14:42| Comment(0) | 喜ばれるモノとコト〜宿題Bのヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年02月24日

ハッピーセット!


こんにちは。

アドマスです。





モノとコト。



どうすれば売れるんだろう?・・・って考える時、
常に意識したいフレーズです。



どうぞ忘れなく。




昨日の記事では、
かなり重要なお話しをしました。



まだ、
目を通していない方がいらっしゃったら、
昨日の記事だけは見ておいてくださいね。


このテーマで一番濃い部分に触れていますので・・・



記事の内容をみてイマイチ、ピンとこない場合は、

できるだけ頭を真っ白にして、
集中できる環境で読んでみてください。





誰にでも
既成概念という魔物を頭の中に飼っているものです。


頭を白紙の状態にリセットするのは
どれほど難しいのかも承知しています。


それでもやってみてください(鬼)





昨日の記事の内容を理解できると

どんな商品・サービスを用意すればお客様が喜ぶか・・・
これが途端に見えるようになります。



それをどうお客様に伝えれば良いのか?

それをどうお客様にすすめれば良いのか?



いままでよく見えなかったものも見えるようになります。




昨日の記事が量質ともに重い内容でしたので
今日の記事はさらっとしたものにしようと思います。



ええ、そう願います・・・(苦笑)



それでは
本日もよろしくお願いします。







●そのお客様が喜ぶであろう商品・サービスを決める
〜宿題のヒント その13




お客様は商品のスペックや価格そのものではなく、

感情で商品を買う。あるいは感情でサービスを利用する。




このことは何度も繰り返し申し上げていますので、
もうおぼえていただきましたね?



商品・サービスを売るためには、

それを利用することによって
お客様にもたらされるコト(ベネフィット)を
モノの話しより先に提示すること。


これを実践することで、
押し売り度数ゼロの営業が可能になります。




今日は商品・サービスを「コト化」することで
さらに売りやすくする方法についてお話したいと思います。





再び、
この例で話しをすすめて参ります。



今日もよろしいですか?

katsuyoさん?





エステシェービング。


お店側からすれば
将来、売上の柱になるかもしれない戦略サービス(?)です。

実際に、katsuyoさんはこのサービスで
大きく羽ばたこうと(?)されています。



言うまでもなく、
このエステシェービング・・・


お店からすれば収益を上げるための手段であり、
営業の目的として位置付けられることになります。




では、
お客様側からみた、エステシェービングとは?


そうですね。

以前にお話したように
キレイになりたい欲求を持つ人からすれば、
このサービスはキレイになるための「いち手段」に過ぎません。



いち手段であることから、
そのお客様にエステシェービングを利用していただくには、


そのお客様がいま使っている化粧品

そのお客様がいま使っている美顔器具

そのお客様がいま使っているエステサロン

そのお客様がいま使っている美容方法

場合によっては、
ダイエットのためのジョギング・・・など


そのお客様が採っているキレイになるためのあらゆる手段と
競合し、見事打ち勝つ必要があるのです。


お客様がエステシェービングを利用するかどうかを考える時、
自分がキレイになるためにやっているあらゆる手段を振り返り、

そのたくさんある手段の中から
エステシェービングというサービスがよりきれいになれると
ジャッジされた時に初めてエステシェービングが利用されます。



そんな競合をひとりひとりのお客様の内でするなんて・・・

本当にかったるい話しですね。



実はそんな面倒くさいお客様内競合を回避する
ちょっとした方法があるのです。




それが商品・サービスの「コト化」です。



コト化??




ハイ。

これから説明します。




エステシェービングというモノ(手段)では売れないけど、
あなたがキレイになる方法(コト)だったら売れます。


前回、こんなお話をしましたね?




では、
エステシェービングのコト化とは
具体的にどういう事を指すのでしょうか?



それは・・・






あなたがキレイになる方法をプログラム化して
商品にしてしまうことです。



キレイになるための「方法の部品」を律儀に売らないで
お客様がキレイになれる「カリキュラム」を売るのです。



具体的には・・・


≪化粧肌よりキレイな素肌を手に入れる90日プログラム≫


●週イチ基本スキンケア

●月イチスペシャルスキンケア

●プログラム実践用スキンケアセット

●プログラムナビゲートDVD

●カウンセリング

●会員制サイトでの情報提供・サポート・コンテスト

●会員同士の交流会参加




商品名や内容は思いつきのアイディアですけど、

コト化するためのメニューはちょっと考えただけでも
これだけあります。




お客様が化粧肌よりキレイな素肌を手に入れるために
お店がお手伝いできることをパッケージにするわけです。


ポイントはお客様があなたの説明を聞いて、
自分がきれいになったシチュエーションを
手に取れるぐらいにイメージできるかどうか・・・


これにかかっています。



客観的にそのプログラムの内容を見て、
自分がそんなイメージができなければ、
そのサービスの行く末はすでに決まったようなものです。





ここで、
このサービスパッケージの作り方を紹介しましょう。


作り方は意外と簡単です^^



材料は・・・


@いま考えている「お客様が喜ぶであろう商品・サービス」


Aすでに有償・無償で提供していて、
上記の商品・サービスに関連性の高い既存の商品・サービス


Bプロの立場からシロウトの方に提供できる情報


C効果を促進するサポートの機会


D交流の機会


E接触の時間


Fお得感



この@〜Fを使ってプログラムを構成すれば、
ほとんど元手をかけずにオリジナルプログラムが出来上がります。


エステシェービングというモノは、
その他サービスといっしょになって、

カウンセリング、サポート、交流、情報というコトに
くるまれて提供されるわけです。





もちろん、
このプログラムがお店の名物のサービスになれば、
お店自体のUSPとして成立するかもしれませんね^^





パーマの場合は?


シャンプーの場合は?


ヘッドマッサージの場合は?


ヘアカラーの場合は?



ここまでくれば、
他のサービスについても同じ事ができるとわかりますね。





@の「お客様が喜ぶであろう商品・サービス」を売るには・・・


A関連性の高い既存の商品・サービスを組み合わせて付加価値を。


Bカウンセリングにより情報を提供する機会を。


Cサポートにより効果の実感を。


D交流の機会を参加意識とモチベーションの向上を。


E定期的な来店機会を創りお客様との接触時間の増加を。


Fパッケージ化することで価格の値ごろ感を。




必ずしも
すべての要素をカバーしなければならない!
そんなわけではないですが・・・


コトの要素をモノに組み合わせて提供する。




これがコト化する際のポイントです。





自分のおすすめしたい商品・サービスの

コト化とパッケージ化。





やってみませんか?







モノとコト。


モノは点。コトは線。



お客さんとのお付き合いも線。



提供するサービスも線だともっといいかもです。









本日はここまでとさせていただきます。









アドマス こと 増田 純





追伸:



重めの話しが続き、
正直どうだったのかな? と気になりながらも、

このテーマは今日で最後にしようと思います。。



とりあえず、
宿題を後押しするためにはじめた
3つのテーマについてのサポート記事もどうにかこうにか、
コンプリートできました。



宿題の投稿など、
積極的に参加いただいた皆さん、本当にありがとうございました。


ていうか、
マジ助かりました。



ネタ切れ寸前のオヤジにとって、
皆さんの投稿はまさに慈雨に等しい助けでした。



あと、
ここまでの記事についてのご感想なんぞいただけたら、
来る日も来る日もシコシコと記事を書いている

ひとりの老青年が救われます。


どうぞ、よろしく^^



あっ、
少しだけ注文させてください。


ご感想を寄せていただける際はお褒めの言葉と共に、

このブログでこんなコトをやって欲しい。
こんな記事があったらいいな。

そんなご意見を添えていただければ、さらにうれしい限りです。


どうしても無理な時は、お褒めの言葉だけでも結構です^^



よろしくお願いいたします。




次回は

ちょっとした告知と、

ケイタさんに業務連絡をしたいと思います。




それでは^^







posted by アドマス at 15:20| Comment(2) | 喜ばれるモノとコト〜宿題Bのヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年02月25日

お知らせと業務連絡

こんにちは。

アドマスです。






今日も朝から雨が降っています。

どうやら今週一杯はぐずぐずの空模様みたいですね。





さて、

マーケティング実践塾 梶場の売る力

第2回セッションの開催がいよいよ近づいて参りました。




来週の3月2日(月)午後の開催です。






ところで宿題、すすんでいますか?^^





こんな言い方も何ですが・・・


宿題と言いながらも今取り組んでいただいているものは、
学校で出されるそれとは全く別物です。


仮に宿題をやっていなかったとわかっても誰も責めませんし、
廊下に立たされることもありませんのでご安心ください^^


ただ・・・
今やっている宿題の意図がイマイチわからなくても、
間違いなく商売に直結している作業をしているということ。


これだけはご理解いただけたらと思います。




セッションで見たり聞いたりするコトが何であれ、
商売を上手くやる方法がそこに転がっているのは事実ですし、

せっかく、
休日の貴重な2時間を投資するのです。


元手はしっかり取り戻すようにしてください。


でないと、
あなた自身にとってスゴイ損失だと思うのです。




お互いに機会を活かしましょうね^^





では、
次回のセッションの内容について簡単に触れておきます。




◎宿題のお披露目



3つのテーマについて自分が考えた宿題の内容を
プレゼンテーションしていただきます。


●プレゼンの簡単なレクチャーと準備(約10分)

●プレゼンテーションタイム!(約30分)


テーマは
「今月から店頭のPOPを使ってお客さんにおすすめするもの」

@ウチの店のUSPはこれです。

Aウチの店はこんなお客さんに支持されています。

Bなのでそのお客さんたちに喜んでもらうために
こんな商品(サービス)をすすめることにしました。



こんな感じで、お一人様につき3分間を使って
プレゼンテーションをしていただきます。


3分間以内であればプレゼンのスタイルは自由です。


批評の類いは一切しません。

内容の優劣を競うのが目的ではありませんので、
自信を持ってプレゼンテーションしてください。




◎キャッチコピーを書いてみよう!

考えたテーマをもとに店頭POP用にキャッチコピーを
その場で考えます。


●コピーを考える際の簡単なレクチャー(約10分)

●コピー自作の時間(約20分)

●自作したコピーのお披露目(約10分)

●コピーに対する意見交換(約30分)




◎店頭POP作成講座

店頭POPを作るために必要な簡単な知識を
わかりやすくレクチャーします。(約10分)





主なプログラムはこんな感じで予定しています。


もちろんあくまで予定なので
時間の配分が変更されることも考えられます。


臨機応変でいきますね。



いやいや、
決してテキトーに・・・というわけではないですよ(汗)


あくまで臨機応変に、です。









≪ 突然ですが、業務連絡です ≫



ケイタさん、

Yujiさんのお店の集客プラン・・・

前回お話していました
ネット経由の集客設計が粗粗ですが出来上がっています。


一度、Yujiさん夫妻を交えて
肉付けのミーティングをできたらと考えています。


もし次回のセッションにご参加されるのであればその後に。

もし参加が厳しいのであればその日の夕方に合流して。


もし両方が厳しいのであれば、
Yujiさんと日程の調整をお願いいたします。




業務連絡終わり〜っ!






では、
本日はここまでとさせていただきます。








アドマス こと 増田 純





追伸:

次のセッションが楽しみです。



当日までちょっと日がありますねぇ・・・

もしかしたら、
その間に新しい記事の投稿はまだあるかも?・・・です。




このブログへの感想もまだまだお待ちしていますよ。


それと、
宿題についての個別サポートの要請、
もちろんオーケーです。



当日が近づいて慌ててはじめる宿題かな。



寸前になるまでやろうとしない気持ち、
自分がそうなのでよーくわかります。


そんな方もまだ間に合います。

サポートのご依頼お待ちしています。





それでは^^


posted by アドマス at 09:54| Comment(0) | お知らせ | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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