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2009年02月09日

ひとつだけ約束してください

こんにちは。

アドマスです。




お店あるいはご自身のUSPは見つかりましたか?



今日から宿題のAのテーマに関連したお話しに移りますけど、

USPの捉え方がいまひとつ・・・なんて方が
もしおいででしたら遠慮は禁物です。


投稿でどんどん聞いてくださいね。



ブログで質問するのが恥ずかしい・・・

なんて場合は別途メールを送っていただくと
皆さんに内緒でこっそりお答えします。


どうぞお気軽に^^







それでは今日の本題に入りましょう。






●喜んでもらいたいお客様像を妄想する〜宿題のヒントD




喜んでもらいたいお客様を・・・



具体的なお話に入る前にひとつだけ、
あなたに約束をしていただきたいことがあります。



それは、



広告の内容を考えるとき。


新しい商品の取り扱いを考えるとき。


新しいサービスの導入を考えるとき。


お店のディスプレイを考えるとき。


そして店頭に置く、
ちょっとしたPOPを考えるとき。





誰のために考えるのか?


誰に向けて語りかけるのか?


誰に向けておすすめするのか?


誰に喜んでもらいたいのか?


誰を驚かせたいのか?





そうです。
このときは常に「誰?」を意識して考えるようにしてください。


それこそ、必ず・常に・いつもです。



約束ですよ?


ここは単純ですが非常に重要です。




それを怠ると・・・




営業担当の言われるままの内容で雑誌広告を掲載した。

・・・売れません。



メーカーが熱心に勧める新しい商品をそのまま店頭に並べてみた。

・・・売れません。



研修会で情報を仕入れた新しいサービスを自店でやってみた。

・・・売れません。



メーカーさんが持ってきた宣材ポスターを貼ってみた。

・・・売れません。




なぜか?




そのワケを今日一日考えてみませんか?




問題として成立しているかどうかとても微妙な質問ですね(苦笑)

取り合えず考えてみてください。





本日はここまでとさせていただきます。






お楽しみに^^




アドマス こと 増田 純
posted by アドマス at 07:00| Comment(0) | 誰に?〜宿題Aのヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年02月10日

交差点の真ん中で●●●を叫ぶ(古)


こんにちは。


アドマスです。





誰のために考えるのか?

誰に向けて語りかけるのか?

誰に向けておすすめするのか?

誰に喜んでもらいたいのか?

誰を驚かせたいのか?




常に「誰?」を意識して考えるようにしてください・・・



こんな約束を
半ば一方的にさせてもらいました。



そしてこの約束・・・
まぁ約束がなくてもやった方が絶対に得なのですが・・・


誰?を意識しないと
何をやってもなかなか売れてくれません。




なぜか?



昨日一日で、
いくらか考えていただけたでしょうか?



本日はその答え合わせを。






●喜んでもらいたいお客様像を妄想する〜宿題のヒントE




ちょっと想像してみましょう。



あなたは今、
渋谷駅前のスクランブル交差点の真ん中に立っています。


スクランブル交差点なので
全方位から人が横断歩道を渡ってきます。


それにしても相変わらずうんざりするような人の数です。




そこであなたはこんなことを試します。




大声でこう叫ぶのです。


「おーい、みなさーん!!!」


果たしてその声に反応する人は何人ぐらいいたでしょう?




おそらくその声にリアクションする人数はゼロ・・・
この可能性が高いです。




では、これではどうでしょう?


同じく大声で叫びます。


「おーい、そこの小さなお子さんを連れたお母さん!」



さて今度はどうでしょう?


おそらく大勢の往来の中で、
小さなお子さんを連れたお母さんが振り向いてくれるでしょう。



「おーい、そこの小さなお子さんを連れた若くてキュートなお母さん!」


こうしたらもっとリアクション数が増えるかも・・・(爆)




同じように・・・


浜崎あゆみみたいにかわいくなりたい大学に通う女の子。


週末のGTで万馬券を狙っている30代の男性。


最近お腹の贅肉が気になりだした43歳のサラリーマン。




いろいろ試せますが同様です。



しかも、
その掛け声が具体的であればある程、本人にとって切実であればある程、
比例してリアクションが大きくなっていきます。



ちなみに・・・

「おーい!今月の借金返済の目途が立っていなくて困っている方。
3名様だけ限定で私が無利子で肩代わりしますがどうでしょう!」


こんな掛け声だったら、
大きな声を張り上げなくてもたくさんの人が殺到するかもしれませんね。




もうお分かりですね。



このスクランブル交差点とは
広告の誌面であり、店先の往来であり、店頭なのです。


どこにでも多い少ないはあるけれど人の流れが存在します。



商品とかサービスが売れるためには、
往来からのリアクション・・・問合せ、相談、予約、注文、来店、購入
・・・などが欠かせませんね?




例えば広告で・・・

「おーい、みなさーん!!!ウチは良いお店ですよー!」と
漠然と声を張り上げても誰も気づいてくれません。



このブログを読んでいる皆さんはそれぞれ忙しい方ばかりですね。


お客さんも同様です。
日々、忙しく毎日を過ごしているのです。


そんな人にとって誰に向けて掛けられているか分からないような声は
単なるノイズに過ぎません。


あなたの声を無視していると言うよりむしろ、
「リアクションの取りようがない」のです。



自分のお店に振り向かせるためには、

どんな人に、

どんな声を掛けるのか?


これを常に意識することが前提になるのが、
おわかりいただけたでしょうか?







本日はここまでとさせていただきます。





次回もこの妄想シリーズを続けます。


お楽しみに^^





アドマス こと 増田 純





posted by アドマス at 08:30| Comment(5) | 誰に?〜宿題Aのヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年02月11日

サポートの実況ライブ

こんにちは。


アドマスです。





いつもお読みいただきありがとうございます。



さて先週の記事中で、

未完成でもいいから今考えているUSPを
投稿してみませんか?

とお話ししていたことをおぼえていますか?



で、
早速YujiさんとKatsuyoさんから
投稿をいただきました。



本当にありがとうございます。



コチラからのお願い通り、
ほどよい加減の完成度です(笑)



お気遣い、
重ね重ね感謝です^^




という訳で今日は予定を変更して、
お二人のサポートを記事にしてお送りします。







●USPにまつわるサポート
YujiさんとKatsuyoさん編




まず、
Katsuyoさんが前回のサポート前に
投稿された宿題を見てみましょう。




≪投稿からの引用ここから≫



1.いつものサロンですっぴん美人になる近道ナビ

2・すっぴん美人になる近道をお探しの方

3・エステシェービング

今、考えているのは上記のようにですが・・・
ここまできて「エステシェービング」というネーミングは普通すぎませんかね?



≪投稿からの引用ここまで≫




その時の私のサポート内容は以下の通りです。




≪サポートからの引用ここから≫




Katsuyoさん なかなか良くなってきましたね。

投稿ありがとうございます。^^


今回あげていただいたUSPは「将来の」ということで
よろしかったですか?

それを前提にお話ししますね。



基本、USPはそのお店に対して
お客様が抱いている評価できる点であり、
気に入っている点です。


とすれば将来のUSPを考える際にも、
将来お客様が自店のことをどんな風に捉えてくれているのか?

こんな目線で考えても良いと思います。



お客様目線です。


セッションの時にも話題に出ていましたね。


とすれば・・・


「いつものサロンですっぴん美人になる近道ナビ」


このフレーズはお店からお客に向けた
キャッチフレーズになっていることがわかると思います。


そこで
お客様目線に置き換えると・・・



「髪だけではなく肌まできれいになれるヘアサロン」とか

「床屋さんの顔剃りの技術で
ツルツルの肌にしてくれるヘアサロン」といった

USPが成立します。




ここで、
USPを考えるときに便利なひな形をプレゼントします。




「●●●○○○▲▲▲」
・・・だから私はこの▲▲▲を利用するのです。




●●●・・・ここにはお客様のメリットが入ります。
上の例で言えば「肌がきれいになる」ですね。


○○○・・・ここには、〜になる、〜できる、〜してくれる、
〜をかなえてくれる、などお客様の状態が入ります。


▲▲▲・・・ここには、ヘアサロン、理容師、お店、
きれいメーカー、ビューティプランナー、など
サービスを提供する側の“なり”を入れます。



またまた、お馴染みとなったこの例を使いますと・・・



●●●・・・日本一リーゼントが似合う男
○○○・・・に変身させてくれる
▲▲▲・・・日本一リーゼントを知り尽くした理容店


「●●●○○○▲▲▲」
・・・だから私はこの▲▲▲を利用するのです。



このひな形に当てはめてみます。


すると・・・



「日本一リーゼントが似合う男に変身させてくれる
日本一リーゼントを知り尽くした理容店」

・・・だから私はこの日本一リーゼントを知り尽くした
理容店を利用するのです。




ハイ。

これでUSPが出来上がりました。^^




このやり方でトライしてみてください。




≪サポートからの引用ここまで≫



引用が少し長くなってしまいました(汗)



さぁ、このサポートを受けて
Katsuyoさんの考えるUSPがどうなったか・・・?

再度、引用します。




≪投稿からの引用ここから≫



こんにちは 日にちが開いてしまったのですが、、、
どうぞよろしくお願いします。


1、お化粧した私よりエステシェービングした私の方が
  絶対かわいくしてくれるお店 

だから私はこのお店に通い続けています。


2、スッピン美人になる近道をお探しの方


3、エステシェービング



≪投稿からの引用ここまで≫



どうです?

USPを考えるためのひな形を使って、
ちゃんとお店の独自性が随分とあきらかになりました。


店頭POPをつくるための材料は
ほぼ出揃いましたね。


ここまで考えが煮詰まれば、
後は店頭POPの表現やつくりをどうするか考えるだけです。


ここまでできれば、
次回のセッション当日に立派な店頭POPの原案を
つくる段階まで進むことができるでしょう。



宿題お疲れ様でした^^




そこでKatsuyoさん、
せっかくなので、もうひと搾り考えてみませんか?




1の『化粧肌より素肌がキレイになれる店』が
お店のUSPだとしたら、


2の『素肌の衰えを感じ出す30歳代後半の女性』が
喜んでいただきたい対象となる方のイメージですね?


すると・・・
3の『エステシェービング』という単品のサービスだけで、

対象者の化粧肌より素肌がキレイになれる。
という欲求を満たしてあげることができるのだろうか?


ここの部分をもう少し掘り下げて考えても良いのでは?
と思うのです。


『エステシェービング』という営業メニューではなく、
『化粧肌より素肌がキレイになれる方法』だったら、
お客様はすんなり受け入れてくれると思いますよ。


『化粧肌より素肌がキレイになれる方法』の一部として、
『エステシェービング』がある・・・


こんな捉え方で、
3に当てはまる内容を考えてみませんか?






次に、
Yujiさんが投稿された宿題を見てみましょう。




≪投稿からの引用ここから≫


アドマスさん心弾むアドバイスありがとうございます。


@手ぐしで楽々セットパーマ
Aセットに時間をかけたくない方
B髪が乾いたら5秒でスタイリング!


よろしくお願いいたします。


≪投稿からの引用ここまで≫



Yujiさん、
こちらこそ心弾むコメント、いつもありがとうございます^^



それではひとつめ・・・

現在、Yujiさんはお客様から、ウチのお店を支持する理由を
聞き集めている最中ですね?


その中に
「セットパーマがすんごく上手いお店」という声が
多かったのですね?きっと。


素晴らしいです!


とすれば、
後の展開がとても楽になります。

なぜなら、
あらためて自店のUSPを考え出す必要がないからです。



お客様の間で「セットパーマがすんごく上手いお店」という
評価が確立しているのであれば、その部分を広告や店頭で
しっかりアピールできれば結果が付いて来ます。



Katsuyoさんと同じく、
ここまでUSPがあきらかになれば、
後はどんな表現やつくりをどうするか考えるだけです。




ふたつめ。

店頭POPをつくるための作業へ
スムースに入っていけるように少しばかり、
投稿していただいた内容を整理させていただきます。



@髪が乾いたら5秒でスタイリングがキマルセットパーマを
久留米でイチバン上手にキメテくれるヘアサロン

〜何が売りのお店か?


Aセットに時間をかけたくない働く女性&子育て中のママ

〜対象者はできるだけ具体的になっているか?


B手ぐしで楽々きまるセットパーマ

〜もっとお客様が分かりやすくなる言い方は他にないか?



参考にどうぞ。






少々長くなってしまいました。
本日はここまでとさせていただきます。





追伸:


本日の記事は、YujiさんとKatsuyoさんからの
投稿をベースに記事を組ませていただきました。


他の皆様が宿題を考える際の参考になれば嬉しいです。



普段は記事に対するコメント欄に投稿していただき、
その投稿に対して私がコメントしなおす形で、
サポートさせていただいております。


サポートのやり取りは、
記事のいちばん下の部分にある「comment(●)」から
いつでも見ることができます。


またそれぞれの記事ならびに最新のコメントは、
トップページの一番上にあるインデックスから探して
見ることができますよ。


気になる記事があればどうぞ参考にしてください。
またコメントのやり取りへのカットインも大歓迎です。



そして、
良かったらあなたがお考えになったものを、
気軽に投稿してみませんか?



お待ちしております。


Tetsuyaさーん、待ってますよぉー。




追伸( 業務連絡 ):

Yujiさん、忙しい中恐縮です。

それでは、
明日12日(木)のいずれかの時間でという事にしましょう。


朝のうちにご連絡しますので、
時間は予約との兼ね合いを見ながらその時に決めましょう。


よろしくお願いします。



業務連絡終わります。







次回は再び妄想シリーズを続けます。


お楽しみに^^





アドマス こと 増田 純





posted by アドマス at 11:03| Comment(2) | 宿題の公開サポート | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年02月12日

ヒーリングゥ〜

こんにちは。


アドマスです。





只今、朝の6時30分。

月はまだまだ明るく見えます。



夜明けの時間が早くなる季節が待ち遠しいです。




さて、
昨日のYujiさんとKatsuyoさんのお二人に引き続き、
みつあきさん から宿題の投稿をいただきました。



みつあきさん、
初めての投稿ですね。


お待ちしていました。
本当にありがとうございます^^




あまりにうれしかったので今日も予定を変更して、
みつあきさんへのサポートを記事にしてお送りします。






●USPにまつわるサポート 〜みつあきさん編




では先に、
みつあきさんが投稿された宿題を見てみましょう。




≪投稿からの引用ここから≫



アドマスさんこんばんわぁ!

大変遅くなりましたぁ。。!

実は皆さんのコメント読んでるうちに
書き込みが出来なかったです。


あぁー毎日見さて頂きましたけど^^


自分のUSPってなんやろ???

やっぱり自分のはこれしかないかなぁに決まりました!



1自分(自店)のUSPは何か!

 ★またお客様が思い出すヒーリングシャンプー
 (はぁ〜:うぅ〜〜)が言葉に出るヒーリングシャンプー!



2喜んで貰いたいおお客様像を妄想する!

 ★そんな笑顔になるあなたにちょうどいい30分間



3そのお客様が喜ぶであろう商品:サービス!

 ★疲れが吹っ飛ぶヒーリングシャンプー肩マッサージ




≪投稿からの引用ここまで≫



ありがとうございます。



みつあきさんのの場合、
ずっと以前よりご自身とお店のセルフイメージを
しっかりお持ちだったのではないかと思います。



ご自身はシャンプーに絶対の自信を持っているし、
常連さんもみつあきさんのシャンプーを目当てに来店する・・・

そんな状況が成立しているみたいです。



このブログで書かれている記事やコメントを見てて、
やっぱり俺のUSPはシャンプーなんだ! って、
再認識をされた・・・そんな感じでしょうか?




ちなみに私もシャンプーをしてもらうのは大好きで、
書かれてある通り思わず声が出そうになります。

Yujiさんの店でシャンプーするときは、
いつも眠ってしまうのでもったいないことに
その気持ち良い時間を十分味わえていないような気がします。


閑話休題。





それでは具体的なサポートに入りますね。



1のUSPについて

みつあきさんのコメントから、
シャンプーをすればお客さんがどんなメリットを
受け取ることができるかがよく分かります。


さらに、
お客様目線でこのUSPを補強してみたいと思います。


それには昨日にご紹介した
USPを考えるためのひな形を使うと簡単にできます。



これです。


「●●●○○○▲▲▲」
・・・だから私はこの▲▲▲を利用するのです。



このひな形に今回のシャンプーのくだりを
当てはめた例を上げてみますと・・・



「思わず声が漏れるほど癒してくれるシャンプーが
クセになるヘアサロン」

・・・だから私はこのヘアサロンを利用するのです。




いかがでしょう? 思わず声が漏れる・・・って、
なんかそそられますね?(苦笑)





2の喜んで貰いたいお客様像について


ここはさらに具体的な像が意識できるともっと良いですね。


性別は?

年齢は?

家族は?

仕事は?

どんなことが好き?

どんな悩みを持っている?


お客様像をイメージする要素って、
たくさんありますね。


それをするには・・・

この店のシャンプーは気持ちよかぁ〜・・・

そんな風にほめていただくお客様がどんな人かを
振り返ってみるといいです。


すると、

みつあきさんのシャンプーのファンになりそうな人が
どんな属性のお客様か?

そのことがより具体的にイメージできるようになります。





3のそのお客様が喜ぶであろうサービスについて


ヒーリングシャンプー&肩マッサージ・・・

良いネーミングですねぇ〜^^



このよさげなサービス。

売るためにはある事をする必要があります。

それは何でしょう?















ハイ。


それはこのシャンプーをすることによって、
シャンプーをした人がどうなるのか?


これを第三者に魅力的な言葉で伝える必要があります。



みつあきさんの場合ですと・・・


「 疲れが吹っ飛ぶ 」ヒーリングシャンプー


「 またお客様が思い出す 」ヒーリングシャンプー


「 はぁ〜うぅ〜〜が言葉に出る 」ヒーリングシャンプー


・・・ですね。




この「●●●」にあたる部分が世間で言うところの、
キャッチフレーズと言うものです。


上の3つのキャッチフレーズ。かなり良い線いってますよ^^





そこで、みつあきさん。
ひとつお願いが・・・


2のお客様像がよりはっきりしたら、
その方たちがより反応してくれそうな言葉で
キャッチフレーズを3つほど考えていただけませんか?


反応してくれる言葉を探すときは、
ちょっとしたコツがあります。


同じ言葉でもお客様像の属性で捉え方が変わってきます。



例えば「のむ」という言葉・・・


小学生だったら、ジュースを連想するかもしれない。

サラリーマンだったら、ビールを連想するかもしれない。

持病持ちだったら、薬を連想するかもしれない。



それを踏まえたうえで、

ヒーリングシャンプーのキャッチフレーズを
組みなおしていただきたいのです。


それを次回のセッションの時に、
なんでこのキャッチフレーズしたのかを含め、
参加者の皆さんにキャッチフレーズの付け方を
教えていただきたいのです。


お願いしましたよ^^





本日はここまでとさせていただきます。





追伸:


みつあきさんからの
投稿をベースに記事を組ませていただきました。


他の皆様が宿題を考える際の参考になれば嬉しいです。



普段は記事に対するコメント欄に投稿していただき、
その投稿に対して私がコメントしなおす形で、
サポートさせていただいております。


サポートのやり取りは、
記事のいちばん下の部分にある「comment(●)」から
いつでも見ることができます。


またそれぞれの記事ならびに最新のコメントは、
トップページの一番上にあるインデックスから探して
見ることができますよ。


気になる記事があればどうぞ参考にしてください。
またコメントのやり取りへのカットインも大歓迎です。



そして、
良かったらあなたがお考えになったものを、
気軽に投稿してみませんか?



お待ちしております。







追伸 :


みつあきさん、
投稿していただき本当にありがとうございました。


また、
勝手にコメントを記事に引用して申し訳ありません。


サポートし足りない部分があれば
お手数ですが再度投稿をお願いいたします。






次回は再び妄想シリーズに戻る予定です。


お楽しみに^^





アドマス こと 増田 純





posted by アドマス at 07:00| Comment(0) | 宿題の公開サポート | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年02月13日

ターゲットだなんて・・・お客はダーツボードか?


こんにちは。

アドマスです。




何が原因かはっきり分かりませんけど、
昨日の記事がまるまる削除されていました。


タイトルが大人向きだったからかな・・・?


念の為にタイトルを変更して
投稿をやり直しています。ご了承ください。


勝手に記事が削除されたり、
ブログごと削除されたり・・・


無料のブログサービスでたまにこのような事が起きると
聞いた事があります。



無料のブログサービスをご利用の方は
どうぞ気をつけてください。


さて、
宿題の実況サポートが2日連続で続きまして、
3日ぶりに本テーマに今日から復帰です。




話しの流れをお忘れの際は
過去の記事に一度目を通されることをおすすめします。






●喜んでもらいたいお客様像を妄想する〜宿題のヒントF



前回は人の流れがどこにでも存在し、
その流れとは広告上であり、ネット上であり、店先の往来であり、
店頭などがそれにあたるとお話ししました。


自分のお店に人を振り向かせるためには、


どんな人に、どんな声を掛けるのか?


これを常に意識することが
集客するための前提となることも同時に
理解をしていただけたものと思います。



どんな人に=喜んでもらいたいお客様像

どんな声=お店のUSPを表した魅力的な言葉


こう置き換えることもできます。






セットパーマをすすめると喜んでくれそうな人は?

エステシェービングをすすめると喜んでくれそうな人は?

ヒーリングシャンプーをすすめると喜んでくれそうな人は?



どんな人に・・・? このことを考える際は、
現在喜んで利用していただいているお客様の属性を
つぶさに見ればカンタンに把握することができます。


後はその属性に似た方にそのサービスをすすめれば良いわけです。



ただ、お客様の間ですっかり御馴染みのサービスとして
定着しているものだったら問題ないのですが、

もしかしたら
これらのサービスがまだお客様の間で認知度が浅かったり、
サービスを始めたばかりのものかも知れません。



その時はどうするか?



例えば
発売されたばかりのシャンプーを取扱うことになったとして・・・


あなたはこのシャンプーをどんな人にすすめたら良いのか、
喜んでもらいたいお客様(ターゲット)像を考えることになります。

メーカーさんが女性向きの製品ですって言っていたし、
自分も女性のみなさん全員に喜んでもらいたい。

なので・・・

この新製品のシャンプーのターゲットは女性全般に!








・・・と残念ながら、
このターゲット設定は不正解です。


前回のスクランブル交差点で往来に向かって、
いろいろな事を叫んだお話しをおぼえていますか?


そうです。
漠然とした掛け声に人は反応してくれないという内容でした。



とすれば、
あなたの声に振り向いてもらうためにはある程度
このサービスをおすすめする対象をこちら側で絞り込む
必要があります。



女性全般ではなく・・・


女子児童
女子学生
キャリア持ち
アラウンド40・・・


ひと言に女性と言っても、
そのカテゴリーはたくさんありますね。


その中のひとつに思い切って絞り込むのです。



すると、

掲載する広告が決まってきます。

色使いが決まってきます。

お店のディスプレイが決まってきます。

何よりも、言葉使いが決まってきます。



そして、

情報の輪郭がはっきりします。


こちらの言いたいこと、伝えたいことがはっきりしているので、
興味がある人が振り向くし、手を挙げやすいのです。


これが売れる条件です。




注意したいのは、
ターゲットはああでもないだろう、こうでもないだろうと
いつまでも決められないことがよくあります。



これに対する解決策はカンタンです。



テスト。



これです。



このシャンプーは必ず女子高生に売れると予測して、
やってみたけど反応がイマイチ・・・


何だこのシャンプー。全然売れないじゃん。


・・・じゃなくて



じゃぁ、次は40代の奥様に狙いを絞ってやってみよう・・・


これです。



一発目から当てようとするから決まらないし、
上手くいかなかった場合は必要以上にヘコむのです。


メジャーリーグのイチローだって打率は3割台です。
10打席の内7打席はしくじっているのです。


ましてや一般人の私たちにいたっては・・・




そうです。

これからテスト販売を数回しよう・・・

初めからそんな気持ちで取り組むのが得策です。



「小さな失敗の積み重ねは大きな成功の肥やし」


このお話しを思い出してください。



何よりも・・・このシャンプーは
こんな人に使ってもらったら喜んでもらえるな・・・とか、
あんな人が使ったら役に立つかも・・・とか、




そんな事をいろいろと妄想するって楽しいじゃないですか。






本日はここまでとさせていただきます。





次回もこの妄想シリーズを続けます。


お楽しみに^^






アドマス こと 増田 純





posted by アドマス at 09:29| Comment(1) | 誰に?〜宿題Aのヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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